项目策划销售执行方案.doc

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项目策划销售执行方案
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目 录一、市场调查〔见前期策划报告〕
二、项目分析〔见前期策划报告〕
三、项目定位〔见前期策划报告〕
四、价格策略


五、营销推广
房销售策略
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六、销售实施
七、项目包装〔略〕
5月15日前提交
八、宣传推广〔略〕
5月15日前提交
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四、价格策略
定价原如此：价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，定价原理主要考虑以下几个方面：
1)整体的经济环境；
2)同类型户型产品销售情况；
3)物业自身客观条件：地理位置、质品；
4)物业管理等服务标准；
5)项目景观、朝向、户型、面积、层次等有效调整各单位之间的价差，使各单位的价格更均好。
6)结合开发商给予房屋均价2000元平方米，制定各单价。
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为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进展，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进展有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议采取低等价入市，此阶段认购的客户除享受折扣优惠外，还可享受价目表1%~3%的额外优惠；公开出售后成交的客户如此按价，无额外优惠；后期随着项目的形象、知名度等越来越有利，对价目表价格成交目表进展稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠1%~2%的手段，刺激客户成交。
1〕价格走势说明：
说明
阶 段
均 价
阶段性销售总量控制
最终均价
开盘前期均价
1858元/㎡
0-30%
2052元/㎡
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〔不含折〕
开盘中期均价
2015元/㎡
30-50%
2210元/㎡
50-90%
开盘后期均价
2080元/㎡
90-100%
本项目进展内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，以低价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价〞，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略〔内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式〕，最终实现目标均价。
1〕分析
项目周边竞争项目价格表参考：
价格(元/ m2)
华府天地
首创名苑
华达幸福湾
东方美景二期
鸿升花园〔多层〕
实际最低价
/
1800
1600
二期预计1600
1758
实际均价
1890
2000
1800
二期 1700
1800
实际最高价
2200
/
2200
二期 1800
1908
层 差 价
20-50
/
30-50
20-30
20-50
权重评分表〔根据各项目的实际考察情况评定〕：
内容
整体环境
交通
配套
规模
设计
硬件设施
外观
景观
物管
营销
合计
比例
权重
30
7
10
7
13
3
8
8
10
4
100
100%
首创名苑
15
4
5
5
8
1
5
5
6
1
55
%
华达幸福湾
20
5
6
6
10
2
6
6
6
2
69
%
华府天地
19
5
5
5
11
2
7
6
6
2
68
%
柳荷鑫苑
21
6
8
6
12
2
6
7
6
2
76
%
市场均价合成：小高层项目市场均价 = 各楼盘均价×对应权重比例之和1858元/㎡，根据上述结论本司建议：本案推出市场前期均价在1858-1958元/㎡〔中期2000多元/㎡，最终均价达到2000元/㎡〕，通过
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项目品质、园林物业与宣传推方面等附加值上做文章，让楼盘的价格充分表现其价值含金量，有利后期销售价位的拉升。
2〕定