商务谈判作业.doc

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怎样在商务谈判中推销自己
销售人员在向客户推销产品时，首先要看其能否把自己推销出去。销售员 只有把自己有效地推销给客户，让客户愉快地接受自己，才能有机会推销自己 的产品。那么，销售人员如何推销自己，赢得客户的喜欢呢?我认为有以下几点:
一、 推荐自己应以对方为导向
销售员在推荐自己的时候，要注重对方的需要和感受，并根据他们的需要和 感受去说服对方，被对方接受。
二、 推荐自己要有自己的特色
推荐自己必须先从引起别人注意开始，如果别人不在意你的存在，那就谈不 上推荐自己。那么，如何引起别人的注意呢?关键是要有自己的特色，这里所谓 特色，并非什么文凭、而是你有什么与人不同的特色。
人们通过面谈可以取得推荐自己、说服对方、达成协议、交流信息、消除误 会等功效。面对面推荐自己时，应注意和遵守下面法则：依据面谈的对象、内 容做好准备工作;语言表达自如，要大胆说话，克服心理障碍;掌握适当的时机， 包括摸清情况、观察表情、分析心理、随机应变等。
四、 推荐自己要有灵活的指向
人有百号，各有所好。假如你尽管针对对方的需要和感受仍说服不了对方, 没能被对方所接受，你应该重新考虑自己的选择。
五、 推荐自己要注意控制情绪
人的情绪有振奋、平静和低潮等三种表现。在推荐自己的过程中，善于控制 自己的情绪，是一个人自我形象的重要表现方面。情绪无常，很容易给人留下 不好的印象。
任何东西，只要卖出去就会有个买主，当你把自己推销出去的时候也不例外。 因此，在推销自己前，要先站在买者的位置，问下自己是否有人愿意买？
在销售工作中，我们无法光凭借理论来表现出真正的实力。不管理论如何清 楚，都必须通过行动，才能看见已经融会贯通的专业能力。这让我不禁想起沃 尔玛招聘的案例。
知名的沃尔玛商场要招考一名收银员，几经筛选，最后只剩三位小姐有幸 参加复试。复试由老板亲自主持，第一位小姐刚走进老板办公室，老板便丢了 一张百元钞票给她，并命令她到楼下买包香烟。这位女孩心想，自己还未被正 式录用，老板就颐指气使地命令她做事，因而感到相当不满，更认为老板故意 伤害她的自尊心。因此，老板丢出来的钱，她连看都不看，便怒气冲冲地掉头 离开。她一边走，一边还气呼呼地咒骂："哼，他凭什么支使我，这份工作不要
也罢！"第二位女孩一进来，也遇到相同的情况，只见她笑眯眯地接了钱，但是 她也没有用它去买烟，因为钞票是假的。由于她失业许久，急需一份工作，只 好无奈地掏出自己的一百元真钞，为老板买了一包烟，还把找回来的钱，全交 给了老板。不过，如此尽职卖力的第二位面试者，却没有被老板录用。因为， 老板录用了第三位面试的小姐。原来，第三位女孩刚接到钱时，就发现钱是假 的，她微笑着把假钞还给老板，并请老板重新换一张。老板开心地接过假钞， 并立即与她签订合约，放心地将收银工作交给她。
三位面试者有三种截然不同的应对方式。第一个面试者的心态，是多数老 板最害怕的类型，毕竟，只会用情绪来处理事情的人，任谁也不敢将工作托付 给他。第二位面试者的处理方式，则是最不专业的表现，虽然委曲求全的人比 较有敬业精神，但万一真的遇到重大问题，老板需要的不是员工委屈与退缩， 而是冷静与理性的处理能力。于是，第三位面试者成功了，因为在这件小事上, 她充分表现出敬业态度和专业能力。从"接过钱"与"发现假钱