三元奶粉终端销售人员培训手册（DOC 15页）.doc

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终端销售人员培训手册
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2009-10-14
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本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真学习，以期提高自身销售能力，创造销售佳绩。
本手册适用于终端销售人员；
目 录
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【关于我们】
企业介绍：
品牌分析：荣誉展示、企业文化
【终端销售人员管理制度】
聘用制度：
职责涵义：
企业及产品最好的形象代言人：
我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，并影响着消费者的最终购买行为。
沟通的桥梁：
一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
服务大使：
以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
工作职责：
宣传品牌
通过在零售终端与消费者的交流、派发本品牌的各种宣传资料和促销品，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
产品销售
运用销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
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产品陈列
做好终端生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
信息收集
收集消费者对产品的期望和建议，及时妥善地处理消费者的异议，并及时向主管汇报；
收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；
收集零售终端对企业及品牌的要求和建议，及时向主管汇报；
了解零售终端的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
— 规范记录
如实记录日、周、月销售状况，并填写报表，按时上交主管。
理货职责
做好产品展示货柜的清理工作，以最佳展示效果呈现。
— 其他
完成主管交办的各项其它临时任务及零售终端安排的其它有关工作。
管理准则（不全的地方请补充）
四不：
不迟到早退
不在柜台旁接打电话、随意聊天
不在柜台旁吃东西
不与顾客发生争执，有问题找上级主管处理
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三要：
要热情
要认真
要负责
行为规范：（不全的地方请补充）
仪表：
发型——梳理整齐，长发需扎起
妆容——清淡干净，不浓妆艳抹
手指——指甲干净，不抹指甲油
衣着——干净整洁，符合卖场要求
— 言行：
言——文明用语，多说“您好、请、谢谢”
行——端庄稳重，不要随意倚靠、随处走动
【销售技巧：AB类店】
1、有关乳品行业的基本知识
— 牛奶的营养价值：
牛奶富含蛋白质、钙及其他营养元素，是最具营养价值的饮品。
牛奶贮藏的科学方式：
各种奶制品的最佳存放温度均为2~6摄氏度。
不要让奶制品曝晒于阳光或照射于灯光下。
冰箱里的瓶装牛奶，瓶盖要盖好，以免其它气体窜入牛奶里。
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利乐枕包装牛奶，采用瞬间超高温灭菌技术，无需冷藏煮沸，是袋装奶的最好选择。
牛奶的饮用条件：
牛奶尽量不要用微波炉加热，否则会造成营养流失；
如果一定要用微波炉，时间控制在一分钟内；
利乐枕中有一层金属膜，不可用微波加热。
饮用牛奶后出现腹泻等现象：
如没有引用过期牛奶出现以上症状，则可能是消费者自身乳糖不耐，与产品质量无关；
可建议消费者每次少量、分几次饮用，则可消除乳糖不耐症状，或建议饮用酸奶。
了解产品陈列原则
— 最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
— 全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。
— 集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示。
— 满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品