活动专项方案之软件公司培训专项方案.docx

软件企业培训方案
【篇一：计算机软件企业全套培训方案】
大海捞针－
训练纲领
一、
二、
三、
四、 搜集潜在用户名单原因 搜集潜在用户名单作法 怎样处理自己上门不速之客 讨论及沟通
一、搜集潜在用户名单原因
?
?
?
?
?
?
?
业和制造业平时无哈交，集即老板日常所关心市场，合作厂商中，不见得跟信息业扯上关系。一旦她想计算机化，不见得悉道你。 投资金额动辄数十万、上百万。在企业中，往往全部属中型甚或大型采购。在计算机化失败率偏高情形下，亦使经营者犹豫再三。 此投资偏又不像购置其它机械设备般立竿见影，其效益极难量化。 搜集潜在用户名单最关键目当然是期望有机会成交。不过，深入剖析后，其原因为： 在我们这个行业里，潜在用户经营是必需。因为计算机化投资，除了软，硬件成本外，用户本本身所投入人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。、
二、搜集潜在用户名单作法
潜在用户，其实就是你市场，一个员工必需随时随地对市场动向进行了解掌控常见方法有下列多个：
? 工商名目
现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包含企业名称，责任人，电话，地址，主
要产品，登记资本额，职员人数……打印成册销售。
? 旧用户介绍
另一个有效起源，即旧用户介绍。在你做用户服务时，请不要忘记提醒她介绍用户给你，有时我们
同仁售后服务做得很好，但一直不曾说『总经理，我们正在找寻像您这么用户，不晓得在您所认识企业
中，有那些是您认为以她们规模应该要进行计算机化？能否麻烦您告诉我？』这句话必需讲，且必需常
讲。因为，这件事对她而言不关键，她不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不停提醒，方有可能。
大海捞针－
?
途经
? 外界所举行研讨会及展览会。
不妨到场取得名单，搜集名片。比如现在很流行edi、税捐机构亦会举行『新成立企业怎样节税』、硬 体企业举行研讨会、机械展、电子展、信息产品展……。也全部不失为一个取得潜在用户名单方法。
? 建立您人脉
常常参与活动、硬件企业、配线企业、企管顾问、同业公会聚会……等。有时透过客观第三者之
推荐，会有意想不到效果。
? 用户用户或供货商名单
? 专业杂志
四、讨论及沟通
上述多个方法，可能仍嫌不足，就一个员工而言，必需随时保持警觉，记得业务是一个二十四小时工作！！
您必需随时补充更新您数据库!
三、怎样处理自己上门不速之客
可能大家全部会有过用户自动上门经验，她或许要求看软件或许要求介绍企业甚或要求您提供reference
名单，因为她说她们企业立即计算机化。
但她是真吗？
依据经验，有多个情况，用户会自动上门
? 她确实曾听过，她确实有评定量算机化需求。
? 她收到我们faxdm或广告函跑来索取数据。
? 她来探测敌情。
? 她跑错地方了。
? 顾问企业或企管企业前来要求合作机会。
? 她要买硬件/数据库/工具……。
不管她是基于上述那一个原因，基础上业务人员必需有一套自己因应之道：
? 搞清来意
当然来者是客，倒杯水，交换名片，这是基础礼貌，最关键你必需搞清楚对方来意!
１． 她是怎么知道康易，不管她是属于那一个，请你记得多用开放式问句，让她多说，举例：
“某某先生你好，请问有什么我能够效劳地方”
“我们企业想计算机化，我正在找适宜软件，听说你们企业不错，我想来看看。
“哦!你听谁说？”
大海捞针－
“同行闲聊时提起。”
“你一定是个很敬业人，连闲聊全部不忘公事，不知是那一家，我真该谢谢她。
请注意，若她闪烁其词，则事必有诈，若她提出企业行号，相关人员，请记住，因为这是你了解这一潜在用户最好管道，且是你营销过程一最好利器，因她即然推荐你，代表印象不坏。
２．她企业背景数据─────做什么产品，企业规模，企业电话，地址。
３．她所饰演脚色─────boss，幕僚，顾问师。
４．若她要求展示软件，请记得了解：
Ａ．计算机预算有没有时间表？
Ｄ．计算机化决议程序
Ｅ．评定人在这家企业影响力。
Ｆ．评定人背景资料。
Ｇ．过去有没有计算机化经验。
Ｈ．若曾计算机化失败，其历史。
２．你真要展示软件吗？
我经验是”no”，理由：
Ａ．她告诉你可能不是真──必需有时间查证。
Ｂ．在对方情况未能清楚掌握之前，你展示极难奏效。
Ｃ．任何一个计算机化评定案，若