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客户开拓方法
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客户开拓最重要的是什么？
人脉是寿险营销第一要务
人脉等于钱脉
客户资源是营销事业的基石
 客户资源是无价的
 例：原一平的财产分配
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有哪些方法通过客户开拓积累人脉？
1 随机拜访法
2 咨询服务法
3 问卷调查法
3
一、随机拜访一、随机拜访11：不相识：不相识
等车时等车时
在酒楼在酒楼
带小孩游泳带小孩游泳
在公园在公园
做美容做美容
购物时购物时
等看病时等看病时
…………
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客户情况及应对技巧
客户情况客户情况
从未接触过，感觉新鲜
已购买客户
接触过业务员且有好印象
接触过业务员但留下坏印象
对任何推销都不接纳
应对要点及话术（详见学员手册）应对要点及话术（详见学员手册）
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一、随机拜访一、随机拜访22：相识：相识
与相识的人打交道怎样？
路上碰到熟人路上碰到熟人
饮茶时饮茶时
购物时购物时
在医院在医院
接孩子时接孩子时
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客户情况及应对技巧
客户情况客户情况
有兴趣
已购买客户
拒绝但不强
拒绝很强
应对要点及话术（详见学员手册）应对要点及话术（详见学员手册）
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随机拜访应具备什么样的心态？
我们提供的服务无所不在（保险生活化，生
活保险化）
偶然机会会改变你的客户群品质
买不买没关系，先挂个号
即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习”
这是锻炼我们销售技能的最佳途径
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二、咨询服务法
注意事项1：
服装仪容：整齐有精神
目光：注视客户
表情：面带微笑
态度：诚恳但不卑微
语调：要生动，兴奋
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注意事项2：
咨询物品的准备
帐篷、音响、咨询台凳、咨询牌、公司介绍展
架等
展业物品的准备
调查问卷、卡式资料、公司或产品宣传单、
笔、空白纸、名片、小礼品等
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