16个营销关键词.doc

洞察——发现机会比学习市场营销更重要有时候放空神游,时常怀念起古时候。那时山清水蓝, 牛多人少, 城市不多, 市集可数。店铺总是就那么些家: 大凡有人的地方,可能有个卖肉的铺子,屠夫多半五大三粗满脸络腮;有个大婶大妈开的裁缝摊; 有个悦来客栈, 老板娘风情万种; 有个人精人精的小二跑堂的酒馆; 再加个贼眉鼠眼掌柜经营的当铺,这就齐活了。那时哪有什么营销,就是卖货么。饿了去打两斤牛肉两碗白酒,衣服旧了找裁缝,没钱了找当铺。百分百纯自然购买,无竞争,无压力,一片欣欣向荣的盛世乌托邦景象。再往下推导时, 想必那个时候也不需要什么广告, 巴掌点地方三五小店, 于是更不要什么营销策划了。每每想到此时,瞬间从臆想状态中苏醒,想想还是现代好,至少不会没了饭碗。其实营销一词是个外来词,营销的英语原文很直白: marketing ,就是市场么。但中文总是博大精深, 市场只是说清了干这行的地点, 而通过有条理有思路的运营、经营把东西有效的销售出去, 才是干这行的根本事。可以说本书中十八个关键词的绝大多数, 都是具体在谈怎么去做。而某种程度上最重要的, 也是放在第一章来讲的, 却是做之前的事情。现代的商业社会,基本和原始丛林差不多,野兽横行,荆棘满布。既然身处这个遍藏杀机的丛林,又要求生存发展,我强烈建议你做好必要的准备工作。我们再也回不到那个纯真的美好年代了。在上海,光大众点评网收录的商铺就有 46000 多家,餐厅 54000 多家。在这个毫无疑问是史上最纷乱嘈杂的大时代里,我们依然要无数次的重申“消费者”的重要性。即使你信心满满,也要再一次地、认真地、无比虔诚地、去聆听、去揣摩、去洞察他们的想法、愿望与需求。没错,磨刀不误砍柴工,开单配药之前,记得好好问问自己,望、闻、问、切到底做的如何。 l 观而后能言;闻而后能道五官争功的时候, 嘴巴十分不服气, 为什么自己的位置在最下面, 主动请调到脑袋的制高点! 主人万般无奈, 只能把嘴巴放到了最上面, 从此, 主人堕入了万劫不复的水深火热中——嘴巴开始信口开河, 口无遮拦, 夸夸其口, 口不择言。。。。。。无论什么事情, 嘴巴都脱口而出,完全不再经过眼睛,耳朵,鼻子的同意和决策,自认为高高在上,万夫莫敌! 不到一天的功夫,主人就得罪了所有的人,甚至差点招来杀生之祸。其实, 为什么眼睛高高在上, 就是因为老天爷提醒人们先看再说; 为什么耳朵分立两侧, 就是因为老天爷告诉人们多听再议。? 营销是和人打交道的艺术,必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题; 沟通之前, 先耐心倾听: 因此,“听”清楚问题,“看”清楚局面, 是解决问题的关键所在。? 营销之前,先仔细观察:营销的目的是为了卖货,因此,卖给谁,怎么卖,为什么卖, 都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在,才是解决问题的关键所在。? 随着市场越来越规范,企业也越来越重视对市场的观察,希望能研究透了,再后发制人——各种数据库也应运而生, 甚至, 美国第三大零售商塔吉特,能通过分析女性客户购买记录,“猜出”哪些是孕妇——从而观察到女性会在怀孕四个月左右, 大量购买无香味乳液——由此挖掘出 25 项与怀孕高度相关的商品,制作“怀孕预测”指数——推算出预产期后,就抢先一步将孕妇装、婴儿床等折扣券寄给客户。7— 11 更是将“观察”的本分发展到“看天吃饭”, 系统每天收集气象报告, 用以预测便当等鲜食占销售的比重; 并随时根据室外的温度, 调节店内的空调温度, 甚至调节店内的背景音乐和问候语, 这样周到的服务, 能不让消费者感到贴心,而感动消费吗? ? 观察, 决定了营销的方向, 决定了企业能在什么方向上发力, 就好像猎豹在捕杀猎物前, 经常会潜伏着,花上数小时观察猎物,确认能有 40% 以上的成功率后,才会奋力一击,因为猎豹作为地球上奔跑速度最快的动物, 每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量, 倘若一次不成功, 可能一天都无法恢复体力, 进行下一次的猎杀活动, 倘若连续追猎 5 次不成功或猎物被抢走,就有可能会被饿死。因此,猎豹在发力前,必然先要“观察”,然后才决定自己一天的能量投资在哪些猎物上,能获得较高的投资回报率。做市场也是一样的道理,大家都不是富二代,有限的积蓄必须投资在看得见回报的地方,要向猎豹学习,没有胜算,宁可多看多听,多找机会,一役而大获全胜。? 好的产品,必然来自细微的生活观察:就好像大家现在使用的键盘,最初的打字机键盘都是按照字母顺序排列的, 然而一旦打字速度过快, 某些键的组合就很容易出现卡键问题——美国人肖尔斯观察到了这个问题, 并将最常用的几个字母安置在相反方向, 最大限度的放慢了人们的敲键速度,从而解决了卡键问题。? 看看韩国嵌入式的垃圾桶,多人性化啊!方便清洁人员清扫街面。? 观察的目的是为了洞察问题:市