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国内投标指导书

随着各运营商采购模式的正规化，越来越多的项目决策层上移，采用招标方式集
中采购。这样要求我们在项目运作中一方面不能孤立的从单一角度去分析项目的成
败，例如商务，另一方面在项目运作过程中流程化的工作也显得更为重要。总之投标
项目的运作既包含了传统的项目运作的要素，也包含了国际通用的采购模式中的一切
要素。只不过由于各运营商长期形成的采购方式的惯性运作，使各运营商在招标的形
式上有所不同，但随着运营商的公司化运作和上市，从发展来看总体还是越来越正
规，越来越规范化、国际化。因此公司在投标项目运作方面也要形成与之匹配的运作
模式、流程。抓住关键点、关键环节提高投标成功率。

一、投标过程
1、投标项目种类
招标是指采购人事先提出货物、工程或服务的条件和要求，邀请多位投标人参加投
标并按照规定程序从中选择交易对象的一种行为。国内采购招标它主要分为三类公开
招标、邀请招标、议标，按照电信采购的特点，我们也可以把他定义为：
a. 公开招标：由于某些客观因素（全国性的骨干网络建设、采用国外的贷款等）的限
制，必须按照法定程序，通常通过专业性的招标公司，在公开出版物上发布招标公
告，在一定期限内公开发标。只要满足要求的供应商都可以平等参与投标。
b. 邀请招标：是目前运营商比较多采用的方式，主要是由建设方根据需要邀请几个供
应商参与项目的投标。规范化程度方面不同运营商、不同项目有较大的差异。但总体
是朝着规范化方向发展。
c. 议标：由于网络格局、扩容或合作倾向等原因运营商只向一个厂家进行询价、制作
方案和谈判。只要最终满足要求一般不会引入竞争对手。

2、投标项目运作的主要业务过程（关键步骤）
从项目运作的角度出发，任何一个投标项目一般都包括标前准备阶段；标书制作阶
段；竞标阶段；谈判、合同签订四个阶段。这四个阶段的分界点是购买标书、递交标
书、获得中标通知。四个阶段的主要业务过程：
1



段



购买标书

 获取发标信息及相关要求
  对招标书制作的引导递交标书
  对设计单位或人员的方案引导投标书质量评审
  公司及样板点考察超标条款评审

  客户关系介入和交流引导制定商务策略申