酒店销售技巧.doc

如何成为一名优秀的销售员? 1. 一个好的销售,需要什么样的素质: A. 信心 a. 对公司前景的信心 b. 对自身能力的信心 c. 对销售产品的信心 B. 诚心 a. 外表狡猾,内心赤诚 b. 热情,感染 C. 责任心 a. 对自身负责 b. 对工作负责 2. 一个成熟销售人员备忘: a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖 b. 勤奋是你优良的品质-> 永远让自身处在活跃的状态-> 不要忘记已经落单的客户群-> 经常给原有的客户去电话. 了解新的 Case 需求 c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情-> 信用永远重要 d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求-> 充分重视你的客户-> 你在 Sale 过程中换取主动的机会 e. 你不仅要 Cover 外部客户. 重要的还要 Cover 内部资源-> 你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你 Case 的成功 f. 永远在 Case 的 Sale 过程中保持主动 g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的 Case-> 一些巨大的 Case 你是否有能力 h. 利用一切手段和机会得到你想要的 Sales Information: 来自厂商 Sales 、集成商 Sales 、你的同行朋友同学等 3. 一个典型的销售过程 A. 电话销售-- 最方便的销售机会介入 a. 深刻分析你的公司和你 Sal e 的产品->Pas s 不重要的客户-> 潜在客户群 Sales list b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话-> 客户永远正确 c. 语气要平和,语调要不重不轻-> 不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视 d. 一些服务忌语一定要牢记 Sample: 你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀 e. 一些好的习惯需要坚持 Sample: 打、接听电话主动报出姓名-> 拉近你和客户之间的关系-> 便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你打电话:您好,我是融海咨询的销售詹国勇接听电话:您好, xxx f. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息 g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的 Information Sample: 仅仅知道网站的总机,不知道技术联络人员,想约技术交流机会,网站前台秘书不肯告诉你想要的信息: Telephone 技巧: Q: 小姐,刚刚你们技术的杨(假) 经理和我通过电话,但是电话掉线了,您能帮我转过去? A: 哪个杨经理,我们这儿没有呀? Q: 不会呀,刚刚通过电话的呀( 作惊讶声) ,难道我听错了,不会呀,就是你们技术部的老总,怎么称呼来着? 刚刚还记得。 A: 你说得是不是张( 假设) 经理. 我们技术部就一个张经理。 Q: 对啦,就是张经理,麻烦您转一下,谢谢。电话转给张经理,具体再设计技巧获得 Persale 机会 h. 原来联系人不在电话旁时, 不要轻易告诉现在接听电话的人员-> 现有人员不一定感兴趣-> 和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人-> 原来的联系人员会感觉你对他的不重视-> 更好的方法:再选时间打一次电话. 直到原来的联系人员与你直接对话 g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性-> 你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语-> 把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要 B. 深入接触 a. 什么时候面谈-> 电话约定 Pe