精品文档
精品文档
1
精品文档
.
销售案例（如何了解客户的深层需求）
老太太与小贩
三个小贩都向老太太兜售自己的李子， 他们都围绕老太太的需求进行销售， 但销售结果完全不同， 为什么？
（一）、老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道:“这李子怎么样？
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答。老太太摇了摇头。向另外一个小贩走去。
（二）、问到：“你的李子好吃吗？”
“我这里有好多种李子，有大的，有小的，有国产的，还有进口的。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完水果，继续在市场中逛。
（二）、这时她又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“老太太，您好。您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“其他人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，证明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。
小贩一边称李子，一边问老太太：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道什么水果含维生素最丰富吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对
双胞胎。”
“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，
销售案例三个小贩 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
