《商务谈判开场》.ppt

《商务谈判开场》
目录
一、商务谈判的概念、特点、
二、商务谈判的原则、内容
三、商务谈判的过程
四、商务谈判的策略、技巧
五、案例分析
天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。  －－司马件3、包装条件 4、商检条件5、产权条件 6、价格条件7、交货条件 8、装运条件9、保险条件 10、支付条件11、不可抗力与索赔 12、仲裁条件
先易后难
三、谈判的过程
求同：
和谐沟通
准备：
知己知彼
报价：
胸有成竹
讨价：
僵持让步
签约：
保证执行
1、收集的内容
与谈判标的有关的信息（市场的、竞争对手的、科技的、政策法规、金融的、货单样品）
与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。
2、收集的方法
专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。
谈判前的准备
一 收集信息
确定班子的规模：最好不要超过8人。
确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员
明确分工、权责和纪律
赋予主谈必要的权力和资格
谈判前的准备
二组织和安排谈判人员
三选择和确定谈判目标、对象
期望值
最低满意值
底线
主题、内容
目标
谈判前的准备
四谈判地点的选择
谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。
谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。
谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
五谈判计划书的拟定
基本要求（简明、具体、灵活）
主要内容（目的、计划、进度、个人）
一建立和谐的气氛
谈判伊始的求同
寒喧
二谈判的程序
1、谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；
2、谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等；
3、谈判主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；
4、谈判日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；
5、其它事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。
谈判伊始的求同
少说多听
三考虑因素
1、谈判双方之间的关系
＊关系很好
＊关系一般
＊有过往来
＊无任何关系
2、谈判双方的实力：
﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信
﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）
﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方、 使对方不至于轻视我方
谈判伊始的求同
一报价
报价阶段核心：价格
谈判中的报价
二报价的顺序
1、我方的谈判实力强于对方，或我方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。
2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。
3、如果我方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。
4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。
四日式报价与欧式报价
谈判中的报价
三报价的原则
能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。
欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达
到目的。
日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手
然后在配件，服务等方面再相应要价，最后
达到高价目的。
二讨价应注意的问题
1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题
2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会
3、 讨价要适可而止
谈判中的讨价
一讨价的含义
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价。
1、评价
2、深入讨价的评价
3、全面讨价与针对性讨价
三还价
1、由还价方重新报价；
2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；
3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。
◎ 注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价
谈判中的讨价
让步的三种情况：1、“对方”对“我方”的让步很重视――以小博大2、“对方”对“我方”的让步不理会――甚至认为还能让3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。
让步原则：
●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝）●考虑让步要三思而行