《让成交变得更轻松》.ppt

《让成交变得更轻松》
工作日志检查
昨日活动量统计
昨日5个转介绍名单
三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈
今日工作安排填写
今日10个准保户名单及
如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题 并予会 后 追 踪
公派单
办理签单手续、转介绍
转介绍
（一） 邀约流程及话术
目的：
1、向客户说明活动内容
2、重点突出对于客户有什么收获
3、约定面谈时间、地点
4、话术简单、明了、易懂、易记、通俗好讲，迅速有效地
打动客户。
约访对象：缘故准客户
邀约的流程
表明身份，拉近关系——公司喜获“理赔最快的保险公司”荣誉——感谢支持， 答谢会内容介绍，提出见面送邀请函——拒绝处理，再次邀请并提出见面送邀请函。
业务员：张总，您好! 我是您的老朋友小王。 请问现在
和您讲话方便吗？
客 户：方便。你讲。
业务员：告诉您一个好消息：我们公司喜获“理赔最快
的保险公司”荣誉！
话 术
业务员：公司要隆重举办客户答谢会，您是我的好朋友，所
以我们要特别邀请您参加！我们为您准备了精美的
礼物，还有一些丰富多彩的答谢活动。
答谢会的时间是**，地点是**。公司非常重视，派
我专程给您送去邀请函。
张总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给
您送去？
送到您的家里还是您的单位？
那好，就这样张总，再次感谢您对我们的信任与支持！
再见！
1、我出差了不在当地—您看这样张总，我把邀请函送到您的
单位，让人转交给您，好吗？那您什么时候回来，到时我
再打 联系您！
2、我正好没有时间—您看这样张总，我们10号还有一场，我
把10号的邀请函给您送过去，好吗？
3、坚决拒绝——呵呵！不要紧，张总，那我还是把礼物专程
给您送过去吧，不管怎样我们还是要感谢您对我们的信任
与支持。
（二）回访人员确认流程
确认目的：
对业务员的邀约反馈进行确认；
发现不能参加的及时通知业务员重新邀约别的客户；
操作人员：处经理、部经理、主管、 回访员；
操作流程：业务员递送邀请函——反馈给操作人员—— 操作人员 确认——有问题反馈业务员。
回访一般流程
确认客户身份 表明自己身份 确认是否收到邀请函 确认是否准时参加 表示感谢，再次强调时间地点
（三）产说会辅助工具的使用及话术
现场签订
意向书
但未转账
现场未签
订意向书
公派单
放弃函
是
公派单
否
放弃函
否
是
办理
签单
手续
要求
转介绍
参
加
产
说
会
客
户
转介绍
转介绍
公派单
1、针对已经签单，准备交费的客户，督促客户尽快交费。
2、针对在产说会上没有签单的客户，利用此信再次拜访
客户，进行说明促成。
目的：
放弃函
目的：
寻找突破口，再次进行说明促成，争取让客户回心转意， 签单交费。
产说会辅助工具的使用及话术
现场签订
意向书
但未转账
现场未签订
意向书
公派单
放弃函
是
公派单
否
放弃函
否
是
办理
签单
手续
要求
转介绍
参
加
产
说
会
客
户
业务员：您好，张先生！
客 户：您好！
业务员：非常感谢您对我工作的支持，今天来就像
里面说的，按照公司的要求对参加公司联谊会
的客户进行回访，一方面表示感谢，另一方面
是希望能够协助您把您在联谊会上选择的某某
理财计划的后续手续办一下，让您及早拥有这
份理财计划，您的身份证在吗？
产说会辅助工具的使用及话术
客 户：能不能过几天再说？
业务员：是这样，张先生。理财计划应该尽早付诸实施，
时间对于理财的结果和效果非常重要。您也知
道，各家公司都有自己的规定，我们对于客户的
投保意向只保留3天，逾期将使业务员的业务品
质受到影响。其实，手续很简单，你提供给我您
的身份证，填写一些资料就可以。此外，您在这
份公派单上亲自签名，我交回公司，表明我确实
完成了您的理财计划的后续手续。
客 户：好，