常平镇蓝月湾花园三期营销控制及操作.doc

常平镇蓝月湾花园
三期整体营销价格策略及推盘控制执行方案
深圳市新杰邦置业有限公司
2005年12月28日
一、市场销售数据
(一)、最新销售数据
1 2005年三周年庆典活动当天,VIP认筹数:55张
1 截止到2005年12月28日,VIP认筹数:72张
(二)、认筹客户意向户型与面积
一房()
二房()
二房()
三房()
三房()
卡数
20
29
12
8
3
比例
28%
40%
17%
11%
4%
从上表我们可以明显看出:
1、本次72张VIP认筹卡中,68%的客户都意向三期的一、二房;
2、也可以分析出:目标客户都是投资客
总结及结论:
1 蓝月湾三期的操盘策略:必须从首推一、二房炒起!
1 低开高走的定价策略:“低走”必须从首推一、二房单位测试!为三期后面二次推盘的“高走”提供依据或埋下伏笔!
1 首推一、二房的销售定价,将关系到蓝月湾花园品牌重新塑造!
1 首推一、二房的销售定价,将关系到三期后面二次的营销控制及策略!
我们认为:
开发商必须正视这个问题:
1 如果开盘价格高了,则销售成交减少,VIP客户退卡量增加;好象二期一样,后面再来降低促销那也是无济于事,反而增加销售的压力与困难!
1 如果首推单位开盘价格合适,则销售成交增加,市场上会迅速传播蓝月湾花园旺销的态势;同时也为三期次推单位提供了再次炒作(涨价:高走)的空间及机会!
二、市场客户反馈信息
“从一线中来,到一线中去”,一线市场销售数据是整个项目操盘的方向;更是项目制定销售价格的市场依据。
(一)、三期位置好象独立于蓝月湾花园,区位优势明显差于一、二期的位置;销售价格低也是情理当中。
(二)、基于三期区位、噪音的劣势,具体定价上,大部分意向客户明确指出:价格约低于二期定价600元/M2左右(毛坯房价格)。
(三)、认筹客户大部分认可三期的户型结构及面积,同时也认可三期产品的投资价值;特别是小户型一、二房的投资价值。
(四)、因为意向一、二房的客户都是投资客户,投资客户都要求带装修,如果装修费象二期毛坯房一样,加上约500元/M2的装修费的话,则担心销售价格与二期价格差不多,则考虑不购买,因此,三期定价上要特别考虑这个问题!
(五)、观望情绪较浓,VIP卡销售困难,因为看不到一、二房的户型结构,施工进度慢,更谈不上样板房示范单位了,购买信心不足!因此必须加快一、二房月湖轩的施工进度!
(六)、有部分客户到现场很想购卡,但认识业主一经咨询,业主解释说:一期到现在还有很多房子房产证都没有办下来,因此又打消了买房认筹的信心!
总结及结论:
1 距离2006年三期开盘时间不长,必须加快三期月湖轩的工程施工进度!展示开发商的实力!提高客户购买的信心!
1 尽快明确三期入伙时间、交楼标准、装修标准与费用!
1 三期的销售价格必须遵循房地产开发的原则:低开高走!才能保证开盘一炮而红!
1 意向客户观望情绪较浓,三期销售定价策略(特别是月湖轩小一、二房的定价)是三期销售成功的关键!
1 售楼处现场人气不足,增加销售人气势在必得!在报纸、电视广告通路不能直接有效解决的情况,通过事件营销(PR活动)是最有效的手段!元旦或开盘当天的活动