医药代表五把利剑.doc

医药代表五把利剑
医药代表五把利剑
医药代表五把利剑
“医药代表五把利剑"的学
    销售的真谛：
    Ａ 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户ﻫ    Ｂ 任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的二剑 五步销售法ﻫ   
    第一步  找对人（客户一定在医院,一定要把他找出来）
    ﻫ    Ａ 谁应该是我们的客户ﻫ   　B　谁是我们重要的客户
    Ｃ 我们的客户中,尤其是那些重要的客户，都是些什么样的人,而且他在做什么
    客户信息收集的来源
    ﻫ    １公司内部ﻫ    ﻫ   　客户记录,医生卡片，重要客户信息表ﻫ    同事，包括主管名其他代表或他们的人脉ﻫ    公司收集的论文汇编
   
    2 医院内部
   　ﻫ    任何单位,容易接近最好的信息源
    护士，最好是跟
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客户一起工作的护士，值班时间，个人爱好等ﻫ    挂号，分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人
    进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息，为直接拜访奠定基础
    实习生:没有处方权，可以分享你难得的信息ﻫ    医务科办事人员：信息量大,   　院长~～~
    药剂科主任，采购和库管:独特的关切和信息量
    门诊主任:可以知道潜力医生的动向ﻫ    ﻫ    3其他单位的人：同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.
 ﻫ    Ｄ 重要的客户中，那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品．
    ﻫ    重点客户的几点影响因素:ﻫ    A客户的潜力，b 对我们公司产品的接受程度c 对新事物的敏感程度 d科室环境影响力
 ﻫ    第二步 邀约ﻫ   
    邀约的方法：
    ﻫ    Ａ 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键　(守住！！）ﻫ    B 要具体：提议的地点,时间越具体越好；不要玩2选一的游戏ﻫ    C 重新定义问题： 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由，概括,提成，突出;让客户得到重视
    D 时间一定要在两周以内，最好是此时此刻。；要造成一种紧迫感，你不能等，即使你能，病人不能等.
    Ｅ　练习练习再练习ﻫ   
    邀约的时间
    ﻫ    A 想好理由ﻫ    B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项
   　Ｃ 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇，不然人家觉得你耍他)
    D　要相信
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客户的所有理由，可能都是表象，而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由
 ﻫ    第三步  问ﻫ   
    问的原则:
    ﻫ    A　由我主导整个销售过程
    B 尽快把销售过程向前推进ﻫ    C 不管用什么方式或用什么样的口吻:为什么不用我的产品 和 为什么用我的产品？
练习一下几个常问问题(拜访目标，给与客户的潜在利益）：ﻫ   
    1“什么事情？"ﻫ    我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，ﻫ