医药代表五把利剑.docx

潜力医生的动向
3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.
D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.
重点客户的几点影响因素:
环境影响力
其次步 邀约
邀约的方法：










A 要见解明白 抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)
B 要详细:提议的地点,时间越详细越好;不要玩2选一的嬉戏
C 重新定义问题: 把客户的全部问题都转向他应当见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视
D 时间肯定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
E 练习练习再练习
邀约的时间
A 想好理由
B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项
C 想方法保持一点新奇(并且的确要有新奇,不然人家觉得你耍他)
D 要信任客户的全部理由,可能都是表象,而全部问题都可以转变成尼约见客户的理由
第三步问
问的原则:
A 由我主导整个销售过程










B 尽快把销售过程向前推动
C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品 和 为什么用我的产品？
练习一下几个常问问题（探望目标，给与客户的潜在利益）：
1“什么事情？”
我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些准备，这时候见你是不是很不便利，
我来见你的唯一目的是想和你相识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会
有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？
2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”
这就是我今日过来的目的，全部我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关切的价格问题，
在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？










3 “你们产品的价格怎么样？在医保书目吗？”
我知道你急迫想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的缘由，可是我现在来的时机是不是不对？
“行了，你干脆说吧”
我只是新奇，你为什么到现在都没有在临床上处方我们的产品
“什么什么问题”
假如##不是问题，您就会运用吗？
会
那么您觉得易善复那些特点让你觉得呢？
你是不是要和在临床运用的同类药品相比较呢？这一类药物运用状况怎么样？
第四步说(提案)
建议
A 从结论说起，从一般都详细
B 阐述对客户的详细利益（结果）协作产品的特点（缘由）
C 陈述时留意运用停顿







第 9