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医药代表五把利剑
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医药代表五把利剑
“医药代表五把利剑”的学
    销售的真谛：
    A 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户
    B 任何销售活动都要一目标客户的想法和产品
    F 为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点
    
    思考顺序不能调换!!!!!
 
    第二剑 五步销售法
   
    第一步  找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来)
   
    A 谁应该是我们的客户
    B 谁是我们重要的客户
    C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么
    客户信息收集的来源
   
    1公司内部
   
    客户记录,医生卡片,重要客户信息表
    同事,包括主管名其他
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代表或他们的人脉
    公司收集的论文汇编
   
    2 医院内部
   
    任何单位,容易接近最好的信息源
    护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等
    挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人
    进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础
    实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息
    医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.
    院长~~~
    药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量
    门诊主任:可以知道潜力医生的动向
   
    3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.
 
    D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.
   
    重点客户的几点影响因素:
    A客户的潜力,b 对我们公司产品的接受程度c 对新事物的敏感程度 d科室环境影响力
 
    第二步 邀约
   
    邀约的方法：
   
    A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)
    B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏
    C 重新定义问题: 把
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客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视
    D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.
    E 练习练习再练习
   
    邀约的时间
   
    A 想好理由
    B 多一些弹性,如时间,地点给及更多的选项
    C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)
    D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由
 
    第三步  问
   
    问的原则:
   
    A 由我主导整个销售过程
    B 尽快把销售过程向前推进
    C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的
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产品 和 为什么用我的产品？
练习一下几个常问问题（拜访目标，给及客户的潜在利益）：
   
    1“什么事情？”
    我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，
    我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会
    有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？
   
    2 “我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”
    这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？
   
    3 “你们
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产品的价格怎么样？在医保目录吗？”
    我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？
    “行了，你直接说吧”
    我只是好奇，你为什么到现在