成交攻略2：接触客户.doc

五项管理成交攻略 2 :接触客户(1) 个人形象= 个人品牌= 产品形象= 公司形象你的衣着、言行代表的是你的个人品牌、公司形象、销售的产品、提供的服务; 卖什么东西首先形象要对、销售什么,就穿的像什么,假如想要潜在客户接受忠告,就要穿得像一个可以提供忠告者。(2) 拜访失败不等于销售失败,把它当成:· 一次学习的机会· 一个你需要改变的负面反馈· 一次锻炼你的技巧的机会· 一个你必须玩的游戏(3) 即使跌倒也要抓一把沙销售代表不能空手而归,即使没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户(4) 拜访要准时,迟到是最大的损害(5) 拜访未必 100% 成交,但是拜访 100 个客户一定有机会成交不可能每一次拜访的客户都成功交易,但是努力拜访更多客户提高成交的几率。(6) 沟通中报价的要点:· 看时机,巧妙谈——第一时间不谈价格,谈感情· 轻价格,重价值——营造更多附加价值,更超值· 报价着重呈现的是价值,而不是产品、服务本身的价格(7) 只有一次机会留下第一印象重视初次接触客户的机会,第一印象会影响与客户的日后交往,把握与客户接触的最初时间,给客户留下好印象。小故事:着装的威力罗杰开了家汽车美容店同时还做汽车的维修和保养,工作人员全是小伙子很帅但穿的很邋遢,染着黄色、红色的头发,衣服是黑得看不出颜色的帆布服,穿着破运动鞋,生意不好不坏,因为有些老客,所以凑合着经营。有天,一位老客换了新车,拒绝一个伙计上车清洗,原因是怕去洗了反而更脏, 震撼了罗杰。是啊,员工的衣服这么脏,客户肯定觉得过程中让汽车更脏。于是,他统一订购了蓝色的连体工作服,绝缘的黑皮鞋,要求伙计把个人形象整理干净,定期清洗工作服。结果他的生意居然越来越好,现在已经开了几家汽车美容店。启示: 客户常常会注意员工的着装打扮这些小事你的员工体现你企业的形象, 甚至还表现了企业的文化。企业要根据要变现的定位来要求着装和形象。(8) 拜访要看时机,时机对成功一半拜访客户讲究“天时、地利、人和”,在恰当的时机拜访客户能带来事半功倍的效果,如在客户最需要的时候、刚进行一轮推广的时候、客户状态较好的时候、成功得到一笔订单的时候……(9) 客户怎么样不重要,重要的是你对客户怎么样在销售中忽略对目标客户外观、形象、言谈……这些表象的看法或观点, 关注在购买上, 只要是目标客户, 就要重视对待,关键在于客户的方式。( 10 )电话沟通要点:· 切勿啰嗦,直切主题· 通话时间简短,语言简明明快· 避开繁忙和疲劳时段,例如午休、晚餐与周一上午· 电话频率适度( 11 )预约拜访的要点:· 拜访前制定计划,设定拜访周期、方式· 充分物件准备,包括产品资料、公司介绍、样品等· 注意形象、礼仪· 恰当时间,提前到达( 12 )预见“拒绝”就能预防“拒绝”拜访前提前准备, 预计可能遇到的任何情况, 对客户可能的问题、反应做好相应的解决对策, 能预见可能遭遇的拒绝,就能预防拒绝的出现。( 13 )说“不”不是最终的“拒绝”只是延迟的“成交”拜访时, 不要把客户说“不”看作是最终的回答, 辨别出什么是真正的拒绝, 真正的拒绝实际很少, 大多数只是一种拖延。( 14 )潜在顾客提出的任何问题,都应被视为购买的信号重视客户提出的问题, 这代表着购买的需求, 认真回答客户的问题, 仅以“是”或“不”来回答顾客的问题, 你可能会错过成交的机会。( 15 )被接受是好事,“被拒绝”是常事陌生拜访会有各种可能, 用快乐的心态来对待可能的拜访, 如果客户接受那是值得高兴的事, 即便被拒绝也要心存准备。( 16 )有计划的拜访会事半功倍拜访客户需要计划进行, 即使是陌生拜访同样要给自己制定计划, 例如开发客户的数量、搜索店铺的数量、陌生拜访的区域等等。根据目标行事会帮助销售目标更容易达成。( 17 )约见重要客户要点:· 约谈地点近客户· 场所少繁杂、干扰· 通讯工具预先设定(关机或震动) · 资料准备要充分小故事:强买强卖有个大伯家里的吸尘器坏了,他决定到新开的家电城去买个扫地机器人,据说那种小机器能够很方便地自动扫地,他在电视里看到过介绍,虽然价格贵但是很方便, 自己充电后就打扫,连床底柜子下都可以扫到,能够很好解决他的问题。于是他到了家电城,问了专柜人员,专柜人员说他要的那款还没到货,就开始给他推荐一款类似拖把一样的扫地机,听了半天大伯觉得不需要这样的东西,这个东西还是需要自己来扫。但是专柜人员偏要给他解释,又说价格便宜,又说使用方便,最后大伯转身离开,他觉得专柜人非要卖给他不要的东西,又不听他讲话,大伯对这家新的家电城很没好感。启示: 认真倾听完客户需要后再做出反应首先把客户要的给客户,如果没有,继续倾听客户的想法,尊重客户, 不要强迫客户接受不想要的东西。( 18 )接待客户来访的要点:· 欢迎拜访,即使是忽然