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商务谈判作业.docx商务谈判平时作业
一，单项选择题（每小题
4 分，共 40 分）
，它是从静态角度对谈判进行剖析，没有这些要素，谈判就无从进行。
一般认为，谈判由四个基本要素构成，就是（ 就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。第一阶段 : 寒暄。谈判前的寒
暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣 , 从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。第二阶段 : 交流工作信息。
主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有信息被误解情况 ,
当一个人讲第二语言时 , 误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。第三阶段 : 处理反对意见。人
们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。第四阶段 : 达成协议。
4?充分把握谈判对手国的谈判风格 ??
谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。
民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止 , 而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观 , 因此了解不同国
家 , 不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。 在商务谈判中 , 了解并熟悉谈判对手的谈判风格 , 对于把
握谈判的方向和进度 , 有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义
5?模拟谈判训练 ??
模拟谈判指在谈判开始前 , 组织有关人员对本场谈判进行预演 , 目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和
反应 , 从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果 , 以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能
假设 , 然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。 谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模
式 , 从而做出客观实际的决策。
？
答 : 商务谈判中僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。 ?
1 谈判一方故意制造谈判僵局 ?
这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难
题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对
方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员
有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。 ??????
2 双方立场观点对立争执导致僵局 ?
在讨价还价的谈判过程中， 如果双方对某一问题各持自己的看法和主张， 意见分歧， 那么， 越是坚持各自的立场，
双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突