招生工作标准手册.docx

招生工作标准手册.docx招生实战训练营——
招生工作手册
北京走向未来教育机构
《招生工作手册》
目
录
1
目标及构成.........................................................................
演讲........................................................
演讲流程....................................................
演讲话术....................................................
体验课......................................................
实施流程....................................................
实施话术....................................................
跟进........................................................
跟进流程....................................................
跟进话术....................................................

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5

英语课程背景知识问答

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目标及构成
《招生工作手册》通过明确学校招生人员的定位、职能、工作流程与要求，深入理解招生与学校整体运营的关系；规范与指导招生人员工作，促进招生工作与学校教学及管理等各项工作的有效开展，全面提升学校课程推广能力。
手册能够指导招生人员根据学校整体发展目标制定招生计划；编写适合学校的《课程介绍手册》、《招生话术及常见问答》，有效组织招生活动。

学校招生人员负责学校宣传和招生工作，集合了课程宣传与咨询、客户信息收集与管理、
招生活动组织与跟进等综合职能。
客户信息收集
活动跟进 客户信息管理
招生职能
活动组织 课程宣传
课程咨询

《招生工作手册》包括招生计划与管理、招生基础工作与流程、招生工作技巧三部分。
招生计划与管理
工作有序、协作、高效
招
编写学校《课程介绍手册》
生
工
基础工作与流程
编写《招生话术及常见问答》
作
手
提升课程咨询与推广能力
册
招生工作技巧
有效组织与跟进招生活动
招生计划与管理

学校招生计划是招生人员开展工作的基础与指导，招生计划的制定步骤如下：
1）确定目标：根据学校发展计划、课程定位及教学部人员情况确定各课程的招生目标。
2）分解目标：将招生目标由从年度分解到季度、月度、每周的目标。
3）实施计划：制定阶段招生目标下的实施计划，包括各课程的销售额、客户信息数、目标报名数、招生活动组织、负责人等。

客户分析
学校程置需要定性客，客分析要素包括：
客年
⋯⋯ 家庭住址
客分析要素
关注要 收入状况
客需求 教育点
招生人需不断的和分析客群体特点，程整价格和服提供依据。
产品分析
学校程体系是相互依托的品成，需要通系的合售吸引和服客，利的最大化。
1）程定位：学校各程通分析售和利率行品定位。
2）定位：通程定位分析教源和活投入的力度是否适度。
3）略分析：分析学校程成是否合理，定学校展略划。
工作考核
招生工作效果的考核根据以下方面：
1）招生划：考核学校各程招生目和划是否符合工作情况，及行整。
2）客信息：考核收集的数量和信息管理范性；招生人客信息目定、收集数
量，施信息收集、信息管理。
3）招生活：考核活邀的人数和名率；招生人活施的划和、人邀数、名人数、名原因以及活用投入的