目标客户群体定位.doc

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关于"目标客户群体定位〞的思考
入。
 
目标客户群体的需求分析
 
定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：
 
1、将不同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。
 
2、有技巧地进展消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织训练营、了解消费者每一天的生活。
 
3、了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。
 
为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益，企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购置动力等各个方面来了解他们的真正需求：
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1、定量分析：对市场中的消费者行为的根本概括，例如，产品测试、包装测试、广告文案测试等等
 
2、根底性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者根本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经历研究等等。
 
3、经历性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进展分析。
 
目标客户群体的动态调整
 
许多企业在推出新单品的时候都会非常慎重地进展产品定位，但往往忽略了在产品上市与消费者"亲密接触〞一段时间之后，接
受消费者信息反应并对目标客户群体进展调整。我们的客户也曾经犯过类似的错误：一家墙涂料企业在将产品投放市场之前做足了准备工作，事实证明效果也非常理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度的下跌，企业开场以为是没有加大推广和促销力度，于是在两个月间在西南市场投放了总额度超过500万的推广和促销作为改良试点，但情形并未如他们所料有所好转。经过我们的分析，销售业绩下滑的原因很大程度上来自于这10多个月来，消费者的产品需求和消费习惯已经发生了很大的转变，而企业并没有发觉这一点，在业绩不佳时只是简单地加大推广和促销力度，而这些手段实质上大局部是加之于无效客户的投放渠道的，因为原有的目标客户群体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该企业建立了有效的信息跟踪机制，对市场上的变化及时跟踪了解，在需要的时候调整策略，并适时推出针对性单品迎合客户需求，目前从业绩反映上看，效果非常不错。
 
同时，企业在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问题：
 
l         消费者行为很多时候是从感性角度出发的，而不只是理性的考虑技术方面的因素
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