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怎样销售空压机
空气压缩机(简称空压机属于工业器材,工业器材的销售,不同于消费品的销售,更不同于个人消费品的销售。经过总结,将空压机的销售分为两个步序,共九个环节进行说明。
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怎样销售空压机
空气压缩机(简称空压机属于工业器材,工业器材的销售,不同于消费品的销售,更不同于个人消费品的销售。经过总结,将空压机的销售分为两个步序,共九个环节进行说明。
第一步,销售前的准备。共分五步:熟悉公司产品;分析市场需求;做好产品定位;确立销售对象。
1、熟悉公司产品。通过说明书 ,器材简介达到理论认识,可在一周时间内完成。
之后,通过实机操作,熟悉产品结构,完成实物认识。
2、分析市场需求。空压机适用于所有需要压缩气体动力的的场所。所以。对
于只要用到气动工具、器材的场所 ,均为需求者。所以,空压机市场需求非常大。
3、做好产品定位.。“xx品”牌压缩机为国内仅有的两家空压机免检品牌之一,故有着较高的市场地位。与同样的国产品牌“xx相”比,更具有明显的价格优势。产品采用原装德国“xxx主”机,使器材的质量稳定得到了最高的保证。“xx品”牌压缩机为一质优价廉的品牌器材。所以在国内空压机市场,以价格划分,可以定位为中端;以品质划分,可以定位于高端;以品牌划分,无疑又是高端。
4、确立销售对象。如果将市场客户分为“新客户”和“老客户”,那么,所有正在营运的企业均为“老客户”,而“新客户”,理当为那些未营运的企业了。作为老客户,对其销售的可能是由企业规模扩大,旧机升级决定的。而因为自有空压机,必然有固定的维护人员。故承接维护的可能性非常小。所以,对“老客户”的销售,效率自然可想而知了。
既然老客户的可值得开发性很小,那么新的客户又在哪里呢?我们又该如何把握和确认新客户呢?下面继续分析。
前面已经提出,“未营运”者为新客户。未营运者,指已经取得营业资格,但是还没有开始营业运作的企业。这些企业,多数处于融资,采购生产工具、器材方面。所以,乘“需”而入,自然是最容易见成效的。下面就要寻找“准”新客户了。
5、寻找“准”新客户。因为要赶在企业开始运作前找到他们,所以,必然要求我们了解很多的“先机”,以便于在很短的时间内快人一步,提前找到他们。准新客户在哪里?
踏破铁鞋无觅处,蓦然回首,只见那工商部门已经将所批准营业的大小企业公告于众人了。看那国家工商局的“红盾网”,便是台。从领取营业执照到登记开业,只有短短六个月时间。这就是我们所跟进的最长期限。就是说,新企业在这六个月的时间内必须把所需的如空压机器材采购完
成。至于如何确认哪些新企业需要用到空压机,因为容易区分,就不详述了,相信那花店,水果坊是不可能用到的。
找到了准客户,就要着手准备销售了,现在进入第二部分。
第二步,销售开始。语言沟通重点 :好象都是为对方发展考虑
这里分为四步:电话约访;初次面谈;再次面谈;成交面谈。
1、电话约访。采取电话约访,是最便捷、最高效的方式。其中的语言技巧很多,不便于一一列举。仅列一最有效的语言技巧。“二择一法”。指提供两个备选答案供对方选择。表面上是客户主动选择的,实则是自己已经选择好了。如:“你看是