2022汽车4S店销售流程 汽车4s店销售流程 1.docx

轻松开心的氛围，尽量不要让客户产生\"你是来推销汽车的印象\"。刚好找到客户的爱好所在和关注点，要让客户尽快喜爱并信任销售人员。

依据初次探望获得的信息，依次登记在销售探望登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其选购 周期和平均的选购 批量分A、B、C三级管理，A级是选购 周期短和选购 批量大的客户，B级是选购 周期短选购 批量小的客户，C级为选购 周长选购 批量大的客户。
５．持续回访
针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般状况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。假如我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，假如已经有其他的销售员正在跟踪回访就快速放弃；假如其未把我们的产品列入被选车型，了解缘由和客户的需求，\"要站在客户的立场上\"把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。
针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立挚友式的关系，最终能升华到兄弟般的情意。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系；B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要留意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。 ６．消退成交障碍
通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种状况下，销售人员首先要确定客户的异议，分析异议存在的缘由，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消退，要在满意客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。
针对单位选购 ，成交障碍主要存在两个阶段：选型和选购 （或招标），在选型期，要确保我们的车型能够顺当入围，主要的公关对象是车辆运用人和选型人，奇妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在选购 （或招标）阶段，假如是一般选购 ，要在赢得选购 负责人信任的基础上，通过最大化地满意他的一些利益需求，即能消退成交障碍。假如是招标，消退成交障碍就会麻烦一些，肯定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交；若是还有其他车型入围竞标，就须要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消退成交障碍。
总之，针对单位选购 ，消退成交障碍的关键就是玩转\"四人两会\"，即：车辆选型人、主要运用人、决策人、上级主管人，选型会、选购 招标会。切记，要遵守嬉戏规则，千万不能让他们撞车！
７．成交
此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和留意事项一一介绍给客户，并询问是否供应帮助上牌服务，如须要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最终欢送客户离去。
８．售后回访
刚好的售后回访和节日问候，提示客户刚好来修理站做保养、修理，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满足度，形成良好的\"口碑\"宣扬效应，更好地促进产品的销售。
二、销售的整个流程：
1、接待
,,在客户进门后,礼貌地打过招呼后,如\"欢迎光临**4S店,请随意观看!\"任由客户随意观看3分钟,当客户较长时间停留在某种型号的车时,或者客户在用眼睛找寻销售人员时,或者客户想打开车门,掀开发动机盖等等,这时就可以走上前,递上自己的名片,最好是有特性地介绍自己,,,话题宜宽泛,轻松,幽默,总之目的是要快速拉近彼此