汽车4S店展厅销售对话技巧
驻马店东方内训教材2
1. (首次)展厅接触
和每一个来访者在2分钟以内进行谈话.
原因:主动向客户提供效劳。让他或她了解你可以随时提供咨询效劳。说服并消除顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说,如你的问题越是直接了当,你就越能掌握谈话的主动权。
所提的问题:
-引导谈话的方向
-获得信息的渠道
-显示你对顾客的重视
-获得信任
1. (首次)展厅接触
实施:防止一些缺乏想象力,太狭隘的或者容易中断谈话的问题,例如:
-我能帮助您吗?
-找到您喜欢的了吗?
-我想您就是来看一下吧?
而应该以开放式的问题,例如:
-我能帮您做点什么吗?
-我怎么帮您呢?
-是什么原因使您来到我们的展厅?
-您对什么特别感兴趣吗?
-您想得到哪方面的信息?
1. (首次)展厅接触
关键:
2. 确定顾客需求
,从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议
原因:你了解所有的产品状况,装备情况和价格等,但是你了解顾客需要什么吗?不要因为顾客对你所提问题的答复是:“我对PASSAT感兴趣〞,你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出,开始时尽量防止对交叉目的问题的定向,尽量“改进〞或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析,你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及以下几方面:
2. 确定顾客需求
-购置愿望
-购置时间〔购置可行性〕
-现有车辆状况
-个人状况
2. 确定顾客需求
实施:
以下为一些建议:“为了能够向您提供积极的建议,我需要尽可能准确地了解您的希望和意愿,因此我可以问您几个问题吗?““您在车型、发动机和装备方面有什么要求?〞“您最想了解的问题是什么?〞“您现在用的是什么样的车?〞“关于您现在所开的车,您能给我提供什么建议?〞“您的职业是什么?〞“您现在所开的车的用途是什么?〞“您何时决定的?〞“您何时需要您的新车?〞“您想您的新车的平均里程将会是多少?〞“您主要是用于短途行程还是用于长途行使?〞“您一般是自己开车还是经常搭载乘客?〞“您经常开车搭载小型物件还是大型或较多的行李物品?〞“您方案为买车花多少钱?〞
直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息,你才能开始下一步。
2. 确定顾客需求
销售人员应在5个问题内得出顾客的购置动机
了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车,马力更强劲的发动机,或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的,销售人员必须能发现这些,然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助,但是也应该注意以下一些问题。
2. 确定顾客需求
实施: 在任何情况下都应考虑的问题:
-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它?“
-“顾客决定购车的最重要的原因是什么?〞
-“车辆的经济性能对您来说有多重要?〞
-“您为什么比照亚迪品牌如此感兴趣?〞
-“您对车辆要求什么样的平安性能?〞
-“您曾经和汽车销售人员 打过交道吗?〞
-“购置一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件?〞
2. 确定顾客需求
这些问题都是由W开头〔英文〕,因此我们称之为W型问题,或开放式、渗透式问题,因为对方不能简单地用“是〞或“不是〞来答复你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定,这时,你可以向他提供建议,例如提供一些选择性的信息,使他尽可能作出决定。
3. 产品的卖点
,在以顾客为导向和以利润为导向的前提下,销售人员应有目的地陈述其观点.
原因:可以毫无疑问地说,今天的汽车消费者较过去来说对车辆信息有更多的了解。这可以归功于专栏信息、汽车杂志、播送、电视和ADAC详细的统计等方面的报道。然而当顾客走进来时,我们仅认为他们就想谈论一下价格,那就大错而特错了。一般来说,顾客已经确定其要购置的颜色和车型,但是顾客在发动机、装备及付款方式方面可能需要你的建议。千万不要提及二手车或者只是局部付款如此等等
3. 产品的卖点
问题的关键是你要用新车吊起顾客的胃口。因为顾客仅关心自己的愿望而不是销售人员的希望,事实情况可能是你认为铝车轮非常漂亮,顾客可能就不这么认为。
3. 产品的卖点
因此:
-要尽量集中在顾客所关心的问题上
-把你对群众产品的了解转化为对顾客来说非常形象化的东西
-总是从顾客的角度出发陈述观点
也就是说,告诉你的顾客从这些卖点中得到什么益处。
3. 产品的卖点
销售人员应着重强调顾客购置动机中的至少3个卖点
原因:劝说你的顾客并不是滔滔不绝的说得越多越好,如果这样的话,你可能做不成这笔生意。所以不是卖点的数量决定生意是否成功,而是你所描述的卖点是否符合顾客的购置动机。也就是说3个符
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