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-2-20布勃卡是举世闻名的奥运会撑杆跳冠军,享有“撑杆跳沙皇”的美誉。他曾35次创造撑杆跳世界纪录,所保持的两项世界记录,迄今无人打破。在参加者们纷纷提问:“你成功的秘诀是什么?”布勃卡微笑着说:“很简单,每次撑杆跳之前,我先让自己的心跳过横杆去。”作为一名撑杆跳选手,有一段日子,尽管布勃卡不断尝试新的高度,但每次都以失败告终。他苦恼过、沮丧过,甚至怀疑过自己的潜力。有一天,他来到训练场,禁不住摇头对教练说:“我实在跳不过去。”教练平静的问:“你是怎么想的?”布勃卡如实回答:“只要踏上起跳线,一看清那根高悬的横杆,心里就害怕。”教练看着他,突然厉声喝道:“布勃卡,你现在要做的就是闭上眼睛,跳过横杆。”教练的训斥,让布勃卡如梦初醒。遵从教练的吩咐,他重新撑杆。,语重心长的说:“记住,先让你的心从横杆上跳过去,你的身体就一定会跟着过去。”?著名的钢铁大王卡内基经常提新自己的依据话是:我想赢,我一定能赢。结果,他真的赢了。哈弗学子,美国前总统西奥多·罗斯福也曾经领悟到:“失败固然痛苦,但更糟糕的是从未去尝试。”?每个人都需要在心中埋下信念的种子,面对心中的高度不断的鼓励自己、肯定自己,时常在心中默念“我有,我可以”。如果意念屈服了,那么在起跑线上的时候,你就已经输了。?我不追赶流行,让流行来追我。突破了心灵障碍,才能不断超越自己——这就是信念的力量。-4-?观念影响行为行为产生结果?趸?交?期?交正确认识趸交与期交?1、趸交是一次性付费交清。期交是按时间分次交费。期交可以说是将趸交分期进行。?2、这两种交费只是方式上有所区别,对产品的主要功能和内容没有影响。?3、销售者的选择取决理财观念和方法,购买者的选择取决购买能力和理财计划。?误区1:让客户选择一万元趸交比选择一万元期交容易!?资本市场日益成熟,长期获利与短期套利机会比较显著的今天。银保期交产品更容易让客户接受!?答案:这是目标客户的定位问题。一万元趸交的客户与一万元期交的客户,两者的经济实力和购买能力是两个完全不同的层次,上述问题是我们自己混淆了客户的层次,用高购买力(期交一万)来PK低经济实力(趸交一万)。?不同层次的客户,有不同层次的消费习惯和偏好。我们不要用自己的眼光衡量客户,重要的是我们如何提出具备高度专业性的资产配置建议,用期交产品帮客户做好长期财务规划。?误区2:现在投资渠道丰富了,客户交趸交就不错了,让他每年交钱几年就是十几万,他有这么多的钱还不如去投资赚大钱,怎么会有兴趣买保险!?答案:这是理财规划的问题。如果客户只是为了在短时间获得暴利的投资,其投资必定是有一定规模的,而我们的期交保险是通过定期定额投入的方式,为自己强制性的储蓄一笔未来家庭生活所必需的资金。客户的这种快富、暴富心理可以理解,但这不是理性的投资行为,忽视风险更与理财背离。?投资讲究长期稳定收益,而理财则更注重资金的安全、保值增值。有效结合才能充分的满足资金在规避风险的情况下收益最大化。?因此,我们提供给客户的家庭理财建议应该是,一部分钱储蓄和保险——用以解决短期的急用和中长期的刚性成本开支。一部分钱投资股票基金等——用以发挥钱生钱的作用,科学积累财富。-8-?-9-?期交销售有利于银行渠道提高资金效率期交销售有利于银行渠道提高资金效率??期交客户群广、可拓宽营销渠道期交客户群广、可拓宽营销渠道;;??不会对网点存款造成压力不会对网点存款造成压力;;??与其它理财产品客户不相冲突与其它理财产品客户不相冲突;;??同样的保费,中间业务手续费更高同样的保费,中间业务手续费更高;;??期交客户群广、可拓宽营销渠道期交客户群广、可拓宽营销渠道;;期缴产品一般客户群广,那么客户的年龄期缴产品一般客户群广,那么客户的年龄层次、客户的职业种类、客户的收入情况层次、客户的职业种类、客户的收入情况都非常的不一样,广泛的期交客户群中必都非常的不一样,广泛的期交客户群中必然会有多样金融需求的客户,这类客户非然会有多样金融需求的客户,这类客户非常适合做我行交叉销售的产品从而拓宽我常适合做我行交叉销售的产品从而拓宽我行其它产品的营销渠道行其它产品的营销渠道