银行网点发展一点一策.doc

word
word
1 / 9
word
北冷支局网点“一点一策”方案
1、 网点概述
（一）地域环境
1、基本情况：北冷支局营业网点地处温博路北冷路口，位于温博路，交通便利。周边主要以胖发祥超市，早餐店，饭店，副食，口，VIP客户也只能排队等候，不能真正起到优先办理业务的优先权。网点暂时没有ATM机，所有业务都必须在窗口办理。
word
word
4 / 9
word
。也帮他们锁定了一部分用户
3、 网点发展思路
以网点为营销阵地，充分发挥大堂揽客、各岗位之间的相互引见配合及客户分层分类管理，通过提供卓越的客户服务，最大限度地绑定现有客户，挖掘客户潜在需求。增强网点外拓能力，参与市场竞争，发掘新的客户资源，为网点带来新的增长点。
。网点人员多参与金融部门组织的各类业务培训和职称考试。多向业绩突出的同事请教开发维护经验。观察他行工作人员在服务与业务推荐方面的特点与技巧。
。在自我业务专业性的提升过程中，更需要参与实践工作，以“想客户所想，算客户所算”的心情，积极为拜访客户，了解其所需，为其量身推荐投资理财项目。
。鉴于该网点的特殊性，多元化开发客户可减少外拓压力，扩大金融类业务宣传力度。
4、 网点营销策略
一是以客户开发为重点，在拜访过程中挖掘客户所需，从细节完善自身服务，重视人性化，便捷化，点对点，一对一的服务，为客户提供有特色的，满意的服务。二是通过LED（到新网点时会有）推广吸引和绑定客户的各种新业务，如：换IC卡，并开通电子银行并帮忙激活，以促进网点余额增长。三是透彻熟悉本单位金融类业务的各种优势，在客户维护方面可选择赠送小礼品等活动帮助网点员工做好年末资金旺季周边社区住户及商户的维护、回访工作。
（一）网点客户维护方案
word
word
5 / 9
word
目标：客户建档方面：5万以上客户（共有305户）建档率达到80%，1--5万客户（共有2108户）建档率达到60%，1万以下（5千至1万的共有1013户）建档率达到30%。客户增长方面：网点5万元以上客户数年增长率达到10%。
CRM系统中白金客户完整率达到100%，金卡客户完整率达到80%以上，普通卡客户完事率达到50%以上
认真做好网点存量客户的提升工作：
1-5万的客户有2108户，，网点可以提升1054万
5-10万的客户有242户，每个客户提升1万元，网点可以提升242万
10-20万的客户有50个，每个客户提升2万元，网点可以提升100万
20-50万的客户有11个，每个客户提升5万元，网点可以提升55万
50万以上的客户有2个，每个客户提升10万元，网点可以提升20万
1万以上的用户如果都能做好维护和提升工作，网点将可以提升1471万元
以1-5万的2108个客户， 例，我支局花费1050元就可以带来1054万的余额
具体要求：
。网点要建立完善的客户数据库，每个岗位每天按照转型工具“客户信息表”收集客户信息，理财经理负责归类整理为电子档，并给客户编号，支局长负责“客户信息表”的保存及后续管理。做好各类薄记的登记工作，比如保险