产品价格的消费心理分析.pptx

第9章 产品价格消费神理分析
产品价格的消费心理分析
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案例引入
定价心理分析
定价心理测试
产品价格的消费心理分析
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营销定价
OR
艺术?
科学?
定价
从经济学观点看：价格是严厉，是商品消费者心理行为关系
价格是消费者衡量商品价值和品质直接标准
价格是消费者社会地位和经济收入象征
价格直接影响消费者需要量
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四、消费者价格心理特征
习惯性
敏感性
感受性
倾向性
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五、产品定价心理策略
整数
尾数
分档
声望
习惯
互补
招徕
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市场营销定价观念
以消费者对商品感受和认知定价
　　同一杯啤酒为何相差8元？　　　　　
　　同一套衣饰在不一样服装店中为何差价如此大？
三、定价策略
关键：怎样提升消费者对价值感受心理
　　　品牌形象　　消费环境
　　　增值服务　　产品特色
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１、整数定价：唯我独尊　　
高档产品、耐用具


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定价3997元
满足用户高消费神理，提升商品身价
１、整数定价：唯我独尊　　
高档产品、耐用具
定价4000元
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美国人喜欢奇数
日本人喜欢偶数
标价准确给人以信赖感
低价值商品

中国人喜欢8和6
２、尾数定价：好像廉价
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一档 二档 三档 四档

3、分档定价：用户感到卖方认真负责
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4、声望定价：凸显形象　　
世界名牌、地方特产、稀世珍品
358
1600
1800
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5、习惯定价：警觉雷池
食品、日用具
这个你也敢买？
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习惯定价
老板，
啤酒多少钱一扎
啤酒每扎

老规矩，
与原来一样
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６、互补定价：交叉补助、以盈补亏　　
打印机与墨盒
相机与胶卷
门票与游戏票
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7、招徕定价
快来买啦！
大减价了
原价：149元
现价：38元
这么廉价？
为迎合消费者求廉心理，企业有意将少数几个商品降价销售，以招徕吸引用户，带动其它商品销售。
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六、价格调整
1．削价
☆企业可能会削价情况：
（1）生产能力过剩。用“攻击性”做法来扩大销售。
（2）市场份额下降。用“阻止性”做法预防市场流失。
（3）企业想垄断市场。如长虹彩电
　（4）经销商不悦陷阱。
（5）用户“买涨不买落”陷阱
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2、提价
☆提价原因：成本上升；供不应求；竞争需要；
☆提价陷阱：价格不稳陷阱；消费者不悦陷阱；
策略：不要轻易调整价格，要合情、合理艺术地变动价格。
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游戏－价格由谁说了算？
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价格游戏
准备工作
4位同学代表消费者
6位同学代表冰箱厂家
奖惩方案
利润最大厂家与综合利益最大消费者平时成绩加10分
利润最小厂家与综合利益最小消费者不加分
游戏时间：15分钟
游戏过程：
消费者必须要向厂家购置产品（即必须要成交），但能够自由
选择厂家和谈判购置条件和价格，每台空调当前正常市场价
格为3800 元
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厂家信息
　每一厂家有不一样品牌但基本同质空调1台。
厂家成本情况
1、生产成本：略
2、送货上门：30元
3、安装服务：80元
4、保修服务：每年50元
注意：
A．如不能推销给消费者，则产品积压需付所占用资金利息及积压损失400元。
B．上述2－4服务内容厂家可自行选择是否提供，提供多少给消
费者。
C.　厂家可事先开会商讨确定市场价格策略
D.　各厂家可自行制订各种营销组合，如提供长久保修、送货等
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游戏过程：
　　现在请各位消费者，经过屡次谈判选
择价格最低、服务最优产品。
　　厂家与消费者达成销售协议后，双方
用纸统计成交价格与服务约定，消费者签
名后交给厂家代表，以示成交。
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