目标客户定位.ppt

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思维制胜
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引言
目标客户定位分析
构建目标客户模型
结语
目录
CONTENTS
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思维制胜
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引言
目标客户定位分析
构建目标客户模型
结语
目录
CONTENTS
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我怎么找不到客户？
说了半天 客户怎么都不签约？
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1-1
调查结论
95%
5%
绝大多少伙伴都有这样的问题
这些伙伴都不打算做保险了
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1-2
研讨
问题出在哪？
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1-3
分析
谁是真正的目标客户？
目标客户的形象是什么样的？
你如何描述你的目标客户？
你的目标客户到底是谁？
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1-4
走出误区
卖点≠ 需求
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目标客户定位
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2-1
一个故事
美国西点军校的一位教官问一批新入学的学员：“指挥官最重要的能力是什么？” 
一学员举手：“Sir，沟通能力！”
 教官：“扯淡！” 
另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！” 
教官：“放P！” 
全班鸦雀无声，教官严肃道：
“看清楚哪里才是真正的战场！”
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2-2
目标客户定义和特征
定义：营销员根据公司产品的性质而设计的客户方向
特征：
1、客户对这类产品有迫切的需求；
2、客户有能力购买；
3、客户有符合购买要求的条件
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2-3
目标客户定位1 ：从需求出发 圈定客户
假设现在你很渴，你到商店里必然要买的是？
水
动机/需求
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2-4
目标客户定位2：先忘掉产品卖点 最终回到卖点
你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：
“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
这句话是面向客户的
“送礼，收礼”这个需求来打广告的。
后面广告片尾才打出卖点：脑白金、年轻态，健康品。
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目标客户模型构建
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3-1
需求分析—满足客户的某种需要
通常，客户的需求有两种
减少担忧-----我们的产品多大程度上拿走客户的担忧？
得到满足-----我们的产品能否让客户满足客户的心理预期？
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3-2
定位客户属性—构建客户模型
假如现在我们卖的是一款女性美瞳化妆品，我们从需求出发，来定义目标客户群体：
如果是一般的工厂车间操作工人，会在意自己化妆品？
白领或者商务女性
如果是年龄已经70岁以上的人，会在意化不化妆？
60岁以下工作女性
如果是不爱美的人，会在意化不化装？
爱美的女性
如果工资太低了，会有迫切的购买欲？
有一定购买能力
还有吗？
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3-3
实操
以安享泰和为例，设计你的目标客户模型
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3-4
回归卖点，寻找目标客户
客户为什么需要我们的产品？
客户的要求有哪些？我们能满足吗？
客户的购买能力如何？
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3-5
细分客户：找对人
梦想中的客户：有强烈需求，且有购买能，认可营销员；
潜在中的客户：有需求，但不认可我们产品或者业务员；
需要引导的客户：认可产品卖点，但需求欲不足，需要花时间引导；
非客户：随风去吧
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结论
营销就是从需求出发，找对人，把产品卖给他，就这么简单！
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