外贸新人做客户开发20个经验.docx

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外贸新人做客户开发的 20个经验
--------------------------------------------------------------------经飞掉了。对于那些在
阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7。生意上的 SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑
AAAAAA
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是否下单时，最主要的因素是什么。 我曾经丢掉一个 500万美金的单子，具体原因不方便说
明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被
别人抢了，郁闷了好一阵。
8。不要轻易的对客人说“不” 。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是
做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下” ，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了
激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。
这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足 12分精神，给每一个到你展位的客人
良好的印象。
10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。 。。。很多人干了几个月却没
有订单，甚至一点头绪都没有。 相信多数的业务员都经历过这样的情况。 本人在工厂时也有
过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点
客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认
你的邮件对客人是有价值的。例如， 如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要
知道目标客人是
WAL-MART,DOLLARTREE,DOLLARGENERAL....做文具的就要知道目标客人是 OFFICEMAX,
OFFICEDEPOT....做家电的就要知道 CIRCUITCITY,RADIOSHACK,STAPLES....这些客人只要攻下
一家，业务量就够老板笑几个月了。
11。关于报价单的问题。 现在的客户大都有自己的报价单格式， 方便比较，但是有工厂的业
务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就 OK了，
不需要再填那么复杂的东西。 但是站在客人的立场上， 如果一个工厂的业务人员， 连报价单
那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东
西，我是指除了单证， 报关等等只有外贸才会涉及的东西， 还要多多向国内的业务员学习业
务的技巧。这一点我以前也发过帖子， 不过并没有得到广泛的认同， 而本人在实践中深刻感
受到外贸业务在如何做生意， 以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。 大家虽然面对的市
场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。 （ LP在世界第一大贸易公司工作，
是公认的金牌业务员之一。本人正在 LP帮助下学习商业技巧）
13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制
风险，这