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国际商务谈判案例分析
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解
决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面
为大家了一些国际商务谈判的案例，欢迎阅读参考：
案例：1
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚国际商务谈判案例分析
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解
决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面
为大家了一些国际商务谈判的案例，欢迎阅读参考：
案例：1
日本一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家
美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当
日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司
的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，
想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，
于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的
本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结
果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果
因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴
的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失
去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
分析：
日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对
焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决
定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市
场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，
扭转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态;再
一次重申日本代表的商谈的角色。
日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能
拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也
是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜
利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的
弱点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子，
而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了
挽留日本代表而不得不向利益低头。
案例：2
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的
传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生
意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时
间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机
场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判
明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己
不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他
一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话，就
来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应
有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商
务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总
有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的