国际商务谈判案例分析.docx

国际商务谈判案例分析90834
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判
案例分析
背景：
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而如果发展良好可以延长代理年限。
5．善后阶段
在商务谈判结束之后，谈判人员需要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失败的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
作为代理方的宁波这家企业在谈判结束后积极联系欧方，制定详细的进展方案，在与欧方联络方面，严格按照合同的履行，产品的配送，宣传营销方案都要跟进，确保在产品进入市场之后的后续工作全部有保障。
谈判风险及规避：
1. 如谈判限于进退两难的境地，出现僵局：中方因为具有主场优势，可以合理利用暂停和休会。如果此时刚好快到吃饭时间，就提出去吃饭，然后在吃饭时，采取旁敲侧击，在对方防备最弱的时候进行价格商讨。或者可采取声东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题，投其所好，或者大家都能引起共鸣的热门话题来缓解气氛，实现双赢。
2. 如果遇到对方以权力有限坚持不肯退步：遇到此种情况，很明显对方为了达到自己不肯退让的目的，而故意转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅。此时另一方可以采取以下措施：疲劳战术：想方设法拖延时间，反复就某一问题讨论，而回避其假借权力有限这个借口，使对方产生厌倦和急躁的心理，可以连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间，此时对方会明显感到紧迫感。
3. 如果遇到对方称有最后期限时：遇到此种情况，一定要注意以下几点：第一，如果自己方有期限的限制，不能泄露出来。第二，仔细研究对手设立期限的动机，要保持冷静，不能慌了手脚，以及研究不遵守期限可能导致的后果。第三，一般情况下，期限的设定是有谈判的余地的，可以采取一些措施，如表现出自己的苦衷和可怜之处，激发对方的同情心，进而使对方多宽限期限。
议题：
中方：
核心议题：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。
主要议题：；% 取得代理权；3. 广告，宣传必须由对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促
进委员会的对外贸易仲裁委员会。
最优目标：要求对方支付30%的佣金；以80万取
得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
目标设定可接受目标：要求对方支付25%的佣金，以85万取
得中国内地市场唯一代理权，代理年限为3年。
最低目标：要求对方支付25%的佣金，以88万取得中国内地市场唯
一代理权，代理年限为3年
欧方：
核心议题：，以不低于100万的报价给予中方代理权。
2. 在利润分方面，我方要求只能给予20%的佣金。
主要议题：积极寻求海外市场，缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响。
最优目标：只能给予20%的佣金。以100万
给予对方唯一代理权，代理年限为3年。
目标设定可接受目标：求只能给予25%的佣金，以
90万给予对方代理权，代理年限为3年。
最低目标：只能给予30%的佣金，以90万给予对方代
理权，并给予对方唯一代理权，代理年限为3年。达成协议：
：最后的结果是最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系。
分析：根据甲乙双方指定的最优目标和最低目标来看，在唯一代理权方面，双方并没有太大的争议，在目标设定里面，这是唯一条不变的，而对于佣金，28%的佣金其实是双方的折中，介于最优目标和最低目标之间。对于代理费，刚好达到中方的最低目标，也算是实现了中方的谈判目标了。对于代理年限，双方一致认为如果合作和发展良好，那么可以延长代理的年限，目前为3年。
：从总体来看，双方实现了双赢，而且维护了良好的合作关系。
分析：此次合作双赢不仅体现在目标的实现达到了双赢的局面，而且，一方面对于欧方而言，此次合作帮助了他们解决了资金周转的困难，解除了欧洲债务危机的影响，也使他们开辟了新的销售市场，使他们的产品在中国市场上流通。另一方面，对于中方来说，此次交易可以提升他们在国内企业的地位，打响自己企业