万科客户定位分析.pdf

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客户定位——永恒命题
市场中心 双人工作丁克家庭
青年
首次置业单身 常年工作流动人士
低 中 高 支付能力
6万科客户标准化定位模式——家庭生命周期、价值观与支付能力
青年之家
青年之家 青年之
（新上海 （老上海
家2(两代
人） 人）: %
: 情深):
% 7%
社会新锐
小太阳: 青年持
% 价值观 家: %
望子成龙 健康养老
后小 老年一
太阳: 二三
孩子三 代 :8%
% 代:
%
 万科将家庭价值体系分为五类，社会新锐的关注点还是事业，望子成龙的关注点是下一代，健康养老的关
注点是自身的健康状况与休闲，另两类为富贵之家与务实之家。
 以此为出发点，分别衍生出各类家庭结构的客户，与此同时万科还将之结合自己的产品品类进行对号入座。
7社会新锐
【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员高学历。
【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子
自己享受：想周末/度假去住、买个房子自己享受
【对房子的态度】品味体现： 体现个人的品味、情调甚至个性
社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所
【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要
求高
好的户型、喜欢的建筑风格