{经销商管理}行业经销商完全手册.pdf

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不休的热情同样让人恼火。
超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环
境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、
开架售货，便于选择。是顺时而生的产物。
一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价
比我们进价还便宜，又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平
方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——
便利店如雨后春笋，自发成长。
受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98 年以来，全国
各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改
革方向。
自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，24 小时便利店深入居
民区提供生活便利，两者结合一统零售业天下已成不可阻挡之趋势。超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！
·大型超市量贩根本不会理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。
·精明的消费者以前是去批发市场整箱购买的方便面、卫生纸等，现
在都跑到了超市。
·零售店、小超市老板也开始转移进货渠道，大超市、量贩店的价格
也很便宜，品种又齐全。
·更有麦德在等超级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格，
规格之大，价格之廉，品种之多，管理之严格，服务水准之高，批发市场
毫无竞争优势！
……
批发市场再不是风景这边独好的龙头老大，把握流通渠道最上端的优
势逐渐消失，市场地位岌岌可危。
制造商“过河拆桥、背信弃义”、量贩店“来势汹汹、横刀夺爱”！
新的市场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。
前有强敌（制造商的密集分销直营政策），后有追兵（异军突起的超
市渠道），我们以后怎么办？
话题三、批发商请反省自己的健康状态！
在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另
一部分批发户却日渐兴旺的例子，奥妙何在？
为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一
天萧条？为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做的有声有色，财源
滚滚？
差别只有一个：意识！不同的经营理念、经营思想就会产生不同的经
营状态，不同经营状态的商户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。
目前批发商的经营状态大致分为以下几种：
一、按经营理念分类
1、当年之勇型
我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、
有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。
前几年生意做的轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开
着车上门提货。由于资金大(一次提货量大)手中大客户多(入行早)，曾倍
受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了。让我做超市？不
去！他们不现结，压钱太多。送零店？不去！跑半天路卖一箱货，不够工
本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力
不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，
还怕没人找我？
2、被动接受型。
现在不一样啦！厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开
发外围市场扩大覆盖面！
说实话，我知道做超市、做零店能促进市场成长。
但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不
是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零
售店我可以送货，但一次要不够五箱我划不来去送——除非你给我配送补
助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一
拨拉，没利润的买卖坚决不做！
不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做
大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追的紧了我也得铺铺货，送送货做做
样子，过的去就行了！没必要那么实在！
3、主动进取型
现在不一样啦！厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦，
现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地的大超市、大餐饮都有
固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，
专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务
组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰，厂家越来越重视终端表现已成
定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再
不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点儿，赔点没关系，要
紧的是以后有饭吃，想做的更稳更大，就得下点本钱打基础！
另外，超市这几年可是越来越