化妆品客户分析.doc

学习文档 仅供参考
中国的化装品产业发展现状
被称为“美丽经济”的中国美容化装品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化装品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化装品行业从小到大，由弱到强，从不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。
化装品销售技巧实战阶段：
学习文档 仅供参考
一、化装品销售技巧寻找客户
客户是销售员最珍贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
二、化装品销售技巧实战步骤
1、了解客户需求
观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
化装品销售技巧观察要点：A. 看眼神 B. 掂量：竟品 C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料 E. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H. 与同伴商量 I. 心情很好的样子 J. 重新折回来看本公司产品 K. 问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感 M. 盯着公司产品思考
学习文档 仅供参考
询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致、全面具体就OK。
化装品销售技巧满足需求具体购买动机：
求实购买动机 -- 价格实惠
求廉购买动机 -- 有特价，有促销
求便购买动机 -- 方便，省时
求安购买动机 -- 产品安全，健康保障
求美购买动机 -- 包装漂亮
求名购买动机 -- 品牌嗜好
求旧购买动机 -- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
2、化装品销售技巧试用
学习文档 仅供参考
，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能到达哪些效果。(针对问题皮肤，而不是针对个人肤质)
3、化装品销售技巧进一步强调好处
(再次)