药店营业员营销管理.ppt

药店营业员营销管理
Speaker：
适用于公司介绍/新品发布/融资宣讲/商务路演
对于高利润产品或主推品种，要根据药品的大小、包装情况，摆放在消费者流动量最大、最先见到的位置上，使消费者第一眼能看到该产品。顾客看不到的药品，就不生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好"您好"和"请走好"。
4、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。
5、效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。
总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。
药店营业员别忽略售后服务
对一些特殊品类的商品，如：大型器械、电子产品，必须督促顾客填写好保修卡，售后一周内，必须回访消费者，指导消费者正确保养、使用产品。对一些需要长期用药的消费者必须经常督促按时按量服用药物。
售后服务技巧：
1、在自己权限范围内给顾客最大程度上的售后保障，例如，销售血糖仪血压计等产品，给顾客保障“包你学会”“售后有质量问题您尽管找我”等。
2、充分利用“会员卡” 只要他们拿着这张卡到我们的药店买药，都可以享受优惠。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。
药店销售人员切忌：
1、随意编造信息；
2、向顾客传达未经证实的信息；
3、使用过多的专业术语；
4、不懂装懂，信口开河；
5、贬低另一型号产品。
解答疑问和处理异议 顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：
顾客事先获知一些不能确认的消息；
顾客对店员的不信任；
顾客对自己不自信；
顾客的期望没有得到满足；
顾客不够满意；
销售人员没有提供足够的信息；
顾客有诚意购买。
调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。
如何解答疑问和处理异议：
1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。
2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！
3、保持礼貌、面带微笑
4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。
5、建议购买：客户在作最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。
处理不满
1、首先要了解顾客不满时想得到什么：
有人聆听，得到尊重；
问题受到认真地对待；
立即见到行动；获得补偿；
犯错误的人得到惩罚；
澄清问题使其不再发生；
2、如何处理顾客不满
平定顾客情绪，解决问题：
尽量离开服务区，注意对其他客户的影响；
令顾客感到舒适、放松；
和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作记录；
如有错误，立即承认；
明确表示承担替顾客解决问题的责任；
星级员工体系建设方案
通过对员工所具备的知识、技能及表现出来的行为进行层级划分并评定，形成一个有序的晋升通道，引导员工通过不断提升自身综合素质，达成更好的销售目标，从而实现级别的上升。以调动员工工作的积极性。而与此同时，这种层级的晋升对知识和技能的提升有直接要求，又可促进员工学习的主动性和积极性。
如何做一名成功的店长
店长作为门店最高层的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是门店的经营者，在整个门店的经营和管理中起着承上启下的作用，在规模与效益竞争日益加剧的今天，门店店长的工作更成了影响企业连锁经营发展的关键。
市场不相信眼泪，如何应对无情的竞争与激烈的挑战？如何创造性的开辟药店赢利新模式？如何提高药店销售额，提升门店业绩