欧派导购培训手册.docx

第 1 页
导购培训9招技巧
迎 二、跟 三、问 四、导 五、坐 六、合 七、算 八、留 九、送
一、迎
理念
如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素养）
现场示范
顾客最厌烦什么？（例：过于冷淡/过于热忱）
7方的需要；
倾听使对方有被敬重的感觉
四个关键的倾听技巧：
1、 当一面镜子：
别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。他拍大腿，你也拍，他骂一句：他母亲的，你也骂一句：就是这个他母亲的。
2、 让对方感到您的专心：
呃，哎哟、原来如此、可不是吗，哦，是的，明白了、您的意思一类的词。
第 7 页
3、不干脆转移话题：
先顺一下：（1、复述对方的话。2、澄清性问题，给出回应）。可以说明你在专心听，让客户感受到你的重视。
4、倾听言外之意：
经常没有说出的局部比说出的局部更重要，要留意对方语调、手势等身体语言的变更。
其他小技巧：
眼睛凝视5－10秒，最好倒三角区域，略微移开再凝视
点头的频率与对方的语调一样
如何与顾客产生共振
最重要的是在身份、职业、姿态、心情、神 情、话语、动作等引起消费者内心猛烈的共鸣！
共享：我们都是老乡
共享：就以问装修为例！
说
“30”秒说法
销售心理学说明：30秒内是确定打不打发掉您走。
世界最闻名的询问公司麦肯锡一个重大独创：30秒说清给客户带来的最终利益。
我们的客户关切的是什么（省时间（曲女士）、省心省事、省钱）
说给客户带来的利益：“早卖一粒，晚卖一粒，一月可赚三万七。”“买了我们欧派的木门，10年保用，而且我们从前期测量、安装、后期卫生
第 7 页
清扫，都是我们 帮你一条龙搞定，确定让你省心（尽可能数据化、详细化）
介绍产品的方法：
三段论产品介绍法：特性——优点——特别利益
产品
特 性
优 点
特别利益（30秒）
手柄是六角形的槌子
手柄角形的
握得牢，不易乏累
您是钉包装箱的：每天为您多挣2元钱
透亮原子笔
透亮的
看得见快用完了
？
2、 产品五段论介绍法
问题，特性，优点，利益、证明
产品
问题
特性
优点
特别利益（30秒）
证明
六棱形柄的锤子
请问您买他用来干什么
六棱柄
握得紧；省力
可以进步效率，每天可以多挣两元
你们工地上的阿狗买过……
第 9 页
30秒怎么介绍欧派
说的最大原则：不争论
钓鱼时遛鱼
任何异议都有可以确定（顺应）的地方
三招抑制争论
1）顾客指出的商品缺乏是无可辩驳的客观事实，可先确定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。
“您真是好视力，这个材料确实不是最好的；所以才卖给你×元钱啥。”
“您的担忧是有道理的！拷漆确实不是最完备的，虽然不是那么简洁划伤，但确实存在易划伤的问题，这就看你 倾向于美观还是好用了？
（2）确定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法：
“您的视察真敏锐，一看就知道阅历很丰富，一下子就抓住了问题的本质。”
“这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点……”
“没想到您的目光这么厉害，连我们专业人员都需要研
究 才能弄明白的问题，您一眼就看出来了。不过话又
说回来了，每一种材料都有它确定的优缺点，就看您个人的爱好了，假设四平八稳，那确定是贵得谁都买不起了，您说是吗。”
第 9 页
3）不认同对方的观点时，可确定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。
“是的，是的，在很多客户在与我们接触之初，也与您如今的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变更……”。
“是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不理解啊，说贵确定是有道理的。要是 一旦您理解到它的好处，自然看法就会不同了，假设您情愿，让我给您讲讲我们的9大项独特工艺吧？”
驾驭这种先肯后否术，必需要用好几词：
是的……但是……
是的……不过……
是的……假设（要是）……
是的……同时……
赞美：
1、 要有一颗觉察美的心：
白纸上的黑点
不是没有美，而是缺少觉察。
2、 赞美要详细到微小环节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的。
“王总，您这房子真美丽。”（拍马屁）
“王总，您提的问题特别专业，而且特别精确，您是从哪里知道的啊？（
第 10 页
恳切）”
您这衣服穿的多合身啊，就像长在您身上似的（赞美）
夸年纪（你老看起来就像30多岁一样，精神矍铄）
3、