医药保健品会议营销时代大势与升级.docx

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医 药 保 健 品 会 议 营 销 时 代： 大 势 与 升 级
从2000年至今三四年内,以会议集中为形式的直销活动日渐盛行,甚至成为许多资金型、一
线企业的销售主不屑于直销模式,认为市场开发幅面过窄、启动速度过缓
直销恰恰缩短了产品的销售流程,,可作出 快速反响,及时纠正、完善操作方案；关于直销市场的规模化,取决于局部或模板市场的启动 速度和战术推广水平,以及直销队伍的规模化建设
利用品牌、终端、顾客资源优势组合直销战术,以消除中小企业的直销抢夺；并进一步
开 发 顾 客 消 费 潜 力、 提 升 销 售
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一线品牌可观的销售数字中含有诸多变动因素,如 C类〔尝试型〕顾客构成、终端产品同
质化、竞品终端伏击、 A类顾客满意度下降等等,这正是局部品牌 "广告力度减低便一显颓势 的 深 层 因 素
一线企业在市场开展期操作直销模式,可将大量顾客资源从终端引入企业的客户管理系统 中,更好的维系忠诚度、开发其消费潜力,并以此针对中小品牌的直销抢夺；相对于后进企 业,一线企业的品牌资源、顾客资源为直销模式提供了很好的操作根底,并能在竞争中占有绝 对 优 势
向"后时代"的危机分析
提醒以会议直销取得可观业绩的企业,包括正欲借鉴者：这种短线直销仅仅是效劳营销模
式的浅层运用,更多管理环节仍停留在现场活动的组织筹划层面；不但少有企业领悟效劳营销
真正含义,甚至多数操作与其理念相悖. 应尽快走出这种促销战术运用 的简易直销,从企
业、产品、效劳、品牌、终端等多个方面进行整合管理,真正建立起具有核心理念的效劳营销
模 式 .
首先,会议直销模式本身只是一种战术方案资源.
会议营销在近几年内的开展速度说明其本身复制性较强,其中不但缺少企业或品牌个性, 更缺乏核心竞争策略,换言之,这种模式会像以往的小报、义诊等手段一样泛滥、再度失效.
主题同质化的活动组织难度逐渐加大.
前期由于许多成功的会议活动依赖顾客的好奇和放松心态,随着顾客自身的熟悉了解及媒
体的曝光揭示,会逐渐使参与者产生疲倦、漠视心理,直至反感拒绝,从而降低到位率和命中
率 .
消费者资源的过度开采使会议营销面临"无米之炊"的局面.
目前一个地级市场内往往集中了数十支直销队伍,资源之争已经白热化,虽然收集技术不 断丰富提升,但企业采用的高额推销方法使大量顾客成为一次性资源.
产 品 功 能 同 质 化 冲 突.
为了到达单次高额购置和命中率,多数企业将主营单品锁定在心脑血管、风湿病、糖尿病 等狭窄范围,该类患者的服用本钱意识较弱、冲动购置心理较强；由于供应过剩,实际上缩减 了 可开发人群,常常遭遇"来迟一步"的为难.
直 销 队 伍 的 管 理 水 平 难 以 提 升 .
直销模式下的基层队伍庞大,业务人员少那么几十人、 动人员力量的策略是较先进的管理模式,但同时难免出现素质良莠不齐、流动性强、缺乏联合
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的"散兵团"队伍形态；管理者对团队的组织控制过分依赖利益分