（营销策划）宁夏红入市策划方案.pdf

: .
（营销策划）宁夏红入市
促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要
注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖
二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的空子，乱
打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三
天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十
五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问
题，可以及时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，
为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：
第一阶段每天三件（双品牌计为 6 件），主要方向向各大小区零
售店、中型超市铺设，最后铺向大型超市。并进行难易四分法，
对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
第二阶段，即四个星期后每天增加到 5 件，主要向办公区域和小
酒店铺设；第三阶段任务 5 件，但主要集中打攻坚战，向中心区
域铺设；对第二步酒店的铺设从第二阶段开始，并与零售分开，
采用与零售进行工作竞争，但不能渗入零售的策略。当然，酒店先铺设 C 类，也可铺设一部分 B 类，但不能铺设 A 类，这是策略，
必须遵守游戏规则。
3、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的
合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能
拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二
次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，
一般以 5 元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回
款行为，假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足
保证点，该终端基础工资将取消，达到 X 家终端以上之后通过会
计核查做到实际回款总额，给予提成。
4、终端数据记录人员必须每天清理数据库一次，一周向营销主
管递交情况报告。
5、计算业务员工资采用以下 3 条规定：（雁翔公司自定）
（1）铺货终端数；
（2）铺货量基本底线。
（3）铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为三件：“枸杞姑娘”28 度、“红宝姑娘”12
度、“便利装”28 度商超以“XXX”为主；三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用
差异法营销导入法进行工作：
差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，
铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合
同规定，当该酒在 7—10 天内售完后，再进第二件时，可以把第
一件酒的 70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。
这种方式的优点是有小便宜可沾，一般 C 类终端业主都会接受，
并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品
库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用 A 类和
B 类终端。
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，
这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成
二次购买的热潮，迫使业主主动进第三批货。
在前面的方案很好实施的前提下，在辅以恰当的广告宣传，来作
为消费者连续购买和增强品牌记忆力的催化剂。
本公司认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入 200 家终端
的目标。特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广
告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把
产品做死。假若做不到互相对应，就得放弃这种形式。
四、宁夏红酒的广告策略及促销活动
宁夏红酒的广告策略分为以下步骤：
1、电视与横幅广告相结合；期间诉求需做到：
向终端诉求：“宁夏红”是来自中国枸杞之乡原产地的酒，是发
酵酒，不是浸泡酒，市场没有竞争品，利润空间大。
直接向消费者诉求：“宁夏红”是餐桌上的调养酒，具有很强的
营养保健功效，但不同于一般的健康品；枸杞之乡鲜枸杞精酿的
酒，长期饮用不上火，即有红酒的时尚，又有白酒的豪爽，是一
种营养、健康、时尚的酒，“即过酒瘾，又得健康”。
2、立花策略或者是贵公司的灯笼：由于现在贴 POP 一般工商局
会干涉，但立花和灯笼没人能管。
由贵公司印制一大批立花和灯笼，