会员卡销售流程及话术.doc

会员卡销售流程及话术
会员卡销售流程及话术
1/3
会员卡销售流程及话术
办理会员卡的重要性
1）有效降低广告、销售成本
2）会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对会所的会员卡销售流程及话术
会员卡销售流程及话术
1/3
会员卡销售流程及话术
办理会员卡的重要性
1）有效降低广告、销售成本
2）会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力，利用会员对会所的忠诚度，有效的支持开新门店3）会员计划能使我们在竞争中处于优势
4）通过口碑宣传，能够快速有效的宣传品牌
5）庞大的数据库是我们与其他企业建立战略合作的重要条件
2：会员卡销售的意义:
1）维持会所的可持续发展
2）为会所创收
3）为员工增加收入
3：会员卡销售的时机
1）顾客进店用餐，带顾客参观会所
2）顾客点菜时间
3）顾客买单时间
4：会员卡的销售技巧
1）功能介绍
定义：介绍会员权益，会员享有的会员价，会员储值赠送，会所活动会员优先参加，圈子资源共享等优势的介绍
要领：需要熟记我们的会员权益，及会员卡优惠活动技巧：在介绍过程中观察客人感兴趣的一项着重介绍
2）会员与非会员差异化比较
定义：向客人提供与普通客人之间的菜差价，可以以一张整单来比较，如张总5个人一桌菜原价1000元，会员价850元。储值赠送优惠，储值5000赠送1000，相当于8折优惠
要领：要让客人清楚的知道有多少优惠
技巧：通过一整张单的差价来比较，在加上储值赠送，与原价格相差价计算
3）品牌分析
定义：对比其他单一门店的会所，突出我们会所的优势。方便，经济实力雄厚，品质有保证，同时又非常的灵活性，可提供个性化定制服务。并且能加入我们的圈层文化
要领：不要诋毁别的会所或酒店
技巧：着重介绍我们会所的优势
4）带客参观
定义：主动带客人参观，了解我们的环境及菜品
要领：注意在引领途中加强与客人的沟通交流
技巧：多问客人一些问题来快速加强对客人的了解：如客人常住哪里，公司在哪，从事什么行业等，方便后续做进一步针对性销售
5）后期销售
定义：在用餐途中或结账买单时询问客人用餐情况，可以提醒其办理会员卡要领：对象是满意度较高的客人
技巧：强调我们的会员优惠活动及便利性（福田，宝安，罗湖均可享用，并且未来会覆盖深圳每个地区）
6）后续跟进
定义：对不愿办理的客人放弃本次销售，以更好的微笑和服务欢迎客人下次前来消费
要领：不能表现出不耐烦，做好客户登记。
技巧：这一次销售失败可以把自己名片留个客人，或主动加到客人微信或电话，预留下一次的销售
5：会员卡开卡话术
1）：顾客进店
顾客进店后，不必针对每个顾客立即推荐会员卡。根据销售流程，留意顾客需要，适当时机介入与顾客交谈。
重点是判断顾客是否属于我们的目标消费者。通过聊天得知顾客基本信息，如是否住在附近，商务宴请是不是多，消费力怎样。从而有针对性的进行销售。
接待
接待话术