超市销售计划制订.docx

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超市销售方案制订
一、什么是“方案〞
一个商业公司在详尽地调研和分析了周边的市场,确定了经过选择的顾客群体,掌握了他 们的需求以后,将会明确自己在市场上期望到达的份额正确发挥等因素,会 ,本钱下降的部 分可以用于扩大与竞争对手的价格优势,还可用于继续提升品类毛利率.
确定市场定位和形象定位的同时,一定要确定业态定位,这是经营品种确定的首要条件. 在价格和品种的方阵中,不同的业态有不同的定位：
行 价格
低
大卖场/
综合超市
L J
品种 k
多
高
超市
_>
价格杀手
折扣店
」 少
品牌专卖店
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在上面这个矩阵中,我们从经营品种的多少和价格的上下这两个方面来分析,百货商场就 属于经营品种多、价格高的那种业态；品类专卖店属于经营品种少、价格高的；折扣店属于经 营品种少、价格低的；大型综合超市那么属于经营品种多、价格低的那一种业态.
多种业态并存的企业是不多的, 企业只是专营自己特长的单一业态,那么,在各个不同的环境里,就必须制定符合商圈特征的 经营方案,将SKU结构、价格形象、促销策略和目标顾客定位结合成一个最正确的营销组合.
二、预算编制程序
一个企业有了根本的方案（或设想）以后,就可以按方案进行预算的测定.
1、“预算〞的根底是“方案〞,预算还不是指标,只有当“预算〞通过行政手段下到达各实施部 门才可被称为了“指标〞.
就预算而言,、物流和
营运三个核心业务部门拥有不同的业务目标,并对 KPI有着不同的要求.
我们先来看看业务目标对 KPI的要求：
部门
业务目标
对KPI的要求
采购
对年度销售、采购方案与预算负责
通过供给商管理实现毛利额和库存目标
对销售、单品方案、促销及销售与沟通方法负责
完全对毛利、库存水平、商品本钱负责 对商品（品类及单品）负责 对促销及销售与沟通负责
物流
保证物流本钱低于预算水平 保证物流流程效率
能保证物流本钱低于预算水平
对物流流程的效率、送货的急时性及水平负责
营运
实现销售目标
实现效率目标并保持营运本钱低于预算水平
持续提升顾客满意度
保证货架饱满
在门店及区域层次实现年度销售方案目标 能保证营运本钱低于预算水平
向顾客提供增值效劳
从上表中看出,三个部门分别从不同的角度对销售和本钱负责；营运部门主要对销售和营运成 本负责.
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这是一个关键业绩指标树, 键部位,以及关键流程岗位.
以图表的形式表述了在销售结构过程中,本钱增加与减少的关
租金
开办费
门店开办费—
I门店开林费
门店开办费
门店租金——
门店租金
门店租金
折旧及递延折旧
来客数
客单价
门店面积
每平米租金
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门店主要定量指标责任
组合板块
指标名称
单位
权重
财务性指标
销售
-RMB
100%
销售增长
""%
100%
营运本钱
RMB
100%
销售奉献
RMB
100%
本钱冲减
RMB
100%
营运和促销费用
RMB
100%
市场指标 「
业态市场份额
%
30%
顾客指标
顾客满意度
%
50%
新客户的增长
%
30%
重复购置占比
%
10%
顾客人数
~ 人
50%
交易量
RMB
50%
商品价格
RMB
20%
生产力指标
每平方米销售
RMB/sqm
100%
人效
RMB/person
100%
效率增长
%
100%
每平方米利润奉献
RMB
100%
人均利润奉献
RMB
100%
库存周转
周转次数
50%
指标的制订是一个自上而下、,是董事