买李子的销售故事经典销售案例.doc

买李子的销售故事---经典销售事例
一条街上有三家水果店。-第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走.-
一天，有位老太太到达第一家店里，问：“有李子卖吗？”店东见有买卖，
立刻迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我
买李子的销售故事---经典销售事例
一条街上有三家水果店。-第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走.-
一天，有位老太太到达第一家店里，问：“有李子卖吗？”店东见有买卖，
立刻迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回
来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。-店东诱惑着，
哎，奇怪啊，我哪里不对冲犯老太太了？-第二家店卖出了一斤.-老
太太接着到达第二家水果店，相同问：“有李子卖吗？”第二位店东立刻
迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子
有酸的也有甜的，那您是想买酸的仍是想买甜的？”店东回答。“我想买
一斤酸李子，”老太太说。-于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。
-第三家店不单卖出李子还卖出猕猴桃并成常客.-次日，老太太到达
第三家水果店，相同问：“有李子卖吗？”第三位店东立刻迎上前说：“我
这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的仍是想买甜的？”“我想买一
斤酸李子，”老太太说。-与前一天在第二家店里发生的一幕相同；但
第三位店东在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜爱
甜的，可您为何要买酸的呢？”“哦，近来我儿老婆怀上孩子啦，特别
喜爱吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭贺您老人家快要抱孙子了！有您这样
会照料的婆婆可真是您儿老婆天大的福分啊！”“哪里哪里，怀胎时期自然
最重要的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀胎时期的营养是特别关
键的，不单要多增补些高蛋白的食品，听闻多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪慧些！”“是啊！那吃哪一种水果含的维生素更丰富些呢？”“好多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“自然有，您看我这入口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿老婆尝尝！”这样，老太太不单买了一斤李子，还买了一斤入口的
猕猴桃，并且此后几乎每隔一两天就要来这家店里买各样水果了。-点睛：
-这三家水果店的店东代表了三种不同样的销售人员，第一个店东是一个不合
格的销售人员，但是一味地告诉客户自己的产品怎样好，而不认识客户需
要什么？第二个店东是一个合格的营销人员，懂得经过简单的发问知足了
客户的一般需要。而第三个店东可以说是一个优异的销售人员，他不但是
认识和知足了客户的一般需求，并且还挖掘创办了客户的需求———需求
背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从从前的拼价钱转向做客户信任
的顾问，帮助客户解析问题解决问题，获取客户的相信，作为回报，就会
获取客户的定单。-
第一个小贩很像我们一般的销售人员，在销售工
作中经常把着眼点放在自己的产品上，依据自己的思想方式，想自然地认
为任何一个顾客都喜爱“又红又甜又大”的李子，极少站在顾客的立场上