大客户销售首次拜访技巧.doc

第一次拜访客户时的技巧
(2010-02-05 12:31 发表 )
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前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：
① 着装得体， 郑重其事。 比客户穿的好 “一点 ”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离；
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② 不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料；
③ 姿势端正，以示自信；
④ 所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）；
⑤ 客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？ ”
⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室；
⑦ 同潜在客户保持目光接触；
⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触；
⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。
“多笑 ”不要吝啬笑容
“我希望你向我保证， 无论什么时候， 当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需
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要你的帮助。 ”这就是著名的沃尔玛的 “八颗牙的微笑 ”
对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
有吸引力的开场白
一）传统的开场白主要有两种
1）与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问
题或者周末的甲级足球赛作为开场白
2）以客户的利益作为开场白： 例如： “王总，现在激光
打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在
能给您三台！ ”
SPIN 认为：这两种开场白对小生意可能有用， 但对工业
品类的大生意效果不大。工业品买家都很有经验阅人无数，
会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感
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觉卖方的动机不诚实，故意套近乎；同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，
但工业品等大生意的平均会谈时间是 40 分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论
产品的细节和价格问题。
二）工业品销售的开场白
按照 SPIN 的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。①明确您的意图：你是谁？你为什么会在这儿？②客户愿意和您交流，允许您提出问题。 （如： SPIN 的背景问题、难点问题、暗示问题和需求 -效益问题， 发现客户的真正需求。 ）具体开场白要注意以下几个方面：
1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，
让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲
望的开场白就是好的开场白。
2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟
或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过
多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。
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3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额
生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或
说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重
要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能
性。
4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同
的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。
5）注重问题： SPIN 认为大生意销售中，没有必要将