客户定位及分析.doc

客户定位及分析
客户定位及分析
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客户定位及分析
按性格差别区分种类
理智稳重型
特点：深谋远虑，沉着稳重，不容易被销售人员的言辞所说动，关于疑点必详尽询问。
对策：加强产品品质、企业客户定位及分析
客户定位及分析
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客户定位及分析
按性格差别区分种类
理智稳重型
特点：深谋远虑，沉着稳重，不容易被销售人员的言辞所说动，关于疑点必详尽询问。
对策：加强产品品质、企业性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
感情激动型
特点：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即鼎力强调产品的特色与优惠，促其迅速决定。当顾客不欲购置时，须应付得体，免得影响其他顾客。
默不作声型
特点：出言谨慎，一问三不知，反响冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以和蔼、恳切的态度笼络感情，想办法认识其工作、家庭、儿女以能拉拉家常，以认识其心中的真实需要。
优柔寡断型
特点：举棋不定，频频不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又感觉五楼好，再不六楼也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分认识客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
滔滔不绝型
特点：因为过份小心，竟至滔滔不绝，凡大小事皆在顾忌之内，有时甚至离题甚远。
对策：销售人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留神适合时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，省得夜长梦多。
咄咄逼人型
特点：耻高气昂，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，奉承对方，搜寻对方弱点。
求神问卜型
特点：决定权源于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说诱惑，强调人的价值。
缩手缩脚型
特点：购置经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与语言须能博得对方的信赖。
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客户定位及分析
神经过敏型
特点：容易往缺点想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度隆重，重点说服。
锱铢必较型
特点：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用氛围相逼，并强调产品的优惠，促其迅速决定，避开其锱铢必较之想。
借故拖延，推三拖四型
特点：个性狐疑，借词拖延，推三拖四。
按性格差别区分种类
理智稳重型
特点：深谋远虑，沉着稳重，不容易被销售人员的言辞所说动，关于疑点必详尽询问。
对策：加强产品品质、企业性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
感情激动型
特点：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即鼎力强调产品的特色与优惠，促其迅速决定。当顾客不欲购置时，须应付得体，免得影响其他顾客。
默不作声型
特点：出言谨