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帮中国企业拿回定价权
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随着时
间的推移，差异逐渐缩小，大约 1，000 天之后，两者的差异下降至零。
布尔特指出，这种现象与“更佳匹配机制”(better-matching mechanism)是一致的，麻
省理工学院(MIT)的经济社会学家在员工推荐计划研究论文中记述了这种机制。员工推荐计划
规定，公司的现有员工带入新 雇员可获得报酬，这种实践在高科技企业中尤为流行。
“作为一名客户，我比非客户更了解我的银行。同时，我也比我的银行更了解我的朋友。”
布尔特指出。“我比银行更清楚哪位朋友适合这家银行，反之 亦然。更佳匹配机制的根据在
于：现有的客户既了解银行，又了解潜在客户，所以，他们拥有评估二者之间适合程度的绝
好信息。基于这些信息，我只会推荐我觉得 非常适合这家银行的潜在客户。”
在这项研究的初始阶段，被推荐客户为银行创造的利润，比那些通过传统市场营销手段
获得的客户更高，这种“更优匹配”的机制为这一现象提供了解释。匹配良好的客户确实能
以更低的成本为企业带来更多的收入。
然而，随着银行开始为新客户服务，双方从他们之间的互动中逐渐了解了对方，这时候，
双方就不必再依赖共同熟知的第三方(当初的推荐人)了。随着 银行和新客户关系的进一步发
展，源自更优匹配的最初信息的优势逐渐减弱。利润优势也是如此。因此，更佳匹配的效应
也为不同客户的利润差异会随着时间的推移 而逐渐缩小提供了解释。
共享联系
这项研究的第二个重要发现是“客户保留率”(customer retention)问题。被推荐的客
户留在银行的几率比其他客户大约高出 18%，而且这种差异并没有随着时间的推移而消失。布
尔特认为，这种现象与另一 种机制一致，这种机制同样记述在上述 MIT 学者的研究论文中。
如果一个人的朋友或熟人都跟同一个机构有某种联系，那么他往往也会对这个组织产生一种
更强烈 的依附感。
研究者还认为，不同客户给企业带来的利润差异，再加上客户保留率的差异，造成长期
客户价值出现了 16%到 25%的差异。“这不单单是很大一笔 钱，”布尔特表示，“对银行来
说，这个差异还意味着，为推荐人支付的 25 欧元酬金，在 6 年的时间里给他们带来了 60%的
投资回报率。”
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包括提供这些数据的银行经理人在内的很多业内人士担心，实施客户推荐计划会出现
“道德风险”(moral hazard)