好产品是会说话的.doc

好产品是会说话的
王丽瑛 李 岩 不求最好,但求最贵,这是电影中的黑色幽默,而在购买保险产品时,需要的是与之相反的理念――不求最贵,但求最好。一个设计科学、费率合理的保险产品,往往会最先打动消费者。深谙“好产品是赢得市场的利器”好产品是会说话的
王丽瑛 李 岩 不求最好,但求最贵,这是电影中的黑色幽默,而在购买保险产品时,需要的是与之相反的理念――不求最贵,但求最好。一个设计科学、费率合理的保险产品,往往会最先打动消费者。深谙“好产品是赢得市场的利器”的道理,光大永明人寿保险有限公司(以下称光大永明)一直奔走在产品创新的最前沿,而在艰难的摸索之后,光大永明也收获了硕果:很多产品不仅很快占领了市场,也获得了诸多的荣誉。本刊记者专访了光大永明人寿高级副总裁、首席市场总监洪令德。

产品创新不能闭门造车

问:近年来,光大永明推出的很多产品获得了诸多荣誉,为公司赢得了更多的市场和声誉,我想知道,光大永明的产品开发是遵循了什么理念?如何找准创新产品的市场定位?曾经有很多保险公司花大力气推出的新产品,市场并不买账,您认为该如何看待这个问题?
答:2008年光大永明推出的“瑞盈无忧”重大疾病保障计划和“福享人生”两全保险(分红型)在市场上获得多项产品大奖。最主要的原因是我们在开发产品时,更多的是以市场为导向。保险产品的开发,不是简单的闭门造车的过程,对市场的了解程度将会决定一款产品是否能够成功。我们的产品开发原则是,市场需要什么产品,我们就提供什么产品,而且要具备一定的创新性,在业内具有竞争优势。
问:能否举一两个创新产品的实例,针对哪种需求推出该产品?研发过程怎样?市场反响如何?
答:以“瑞盈无忧”为例,市场上重大疾病保险很多,并不稀奇,但是“瑞盈无忧”除了重大疾病保障以外还附加一个万能账户,使得重大疾病的保额可以随着保证收益不断增加,这样就能有效抵御通货膨胀,在当前的大环境下,这款产品非常受认可。同时,我们所保障的重大疾病的种类也比业内一般产品范围更广,而且还有癌症二次给付,这样就更能赢得投保人青睐。
之所以能够推出这样受投保人青睐的产品,并不是偶然的,光大永明的产品研发团队为此做了很多工作。我们有一个叫“SOLAR'’的项目,专门做产品研发前期调研,了解政策动向和投保人需求等方面信息。同时,我们在做新产品时,会借助永明金融丰富的精算经验。借助光大集团本土金融市场的资本运作经验,在风险、价格等方面做最好的平衡,推出既符合公司利益又符合投保人利益的产品。自推出后,“瑞盈无忧”就一直在我们的销售报表上名列前茅。

细节打动投保人

问:在产品创新方面,光大永明有哪些值得借鉴的经验?
答:有人认为,产品创新越来越难了,因为主要的产品形式基本已具备。实际上,我们认为产品创新是一个永远的话题,就像生活用品的创新设计一样。同样是一个沙发,在大师的设计下,它也可以是一件艺术品,既实用又赏心悦目。保险产品创新的难点在于它不像其他有形商品那样直观感性,但仍然可以在细微之处打动客户。
问:最近,光大永明人寿上海分公司总经理司存伟提出,保险产品创新可以与社会保障体系结合,您能具体阐述一下这方面的看法吗?
答:实际上这个观点是2008年保监