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提炼卖点，吸引顾客的心
摘自 中研国际图书“疯狂卖手”系列之《决战1厘米：疯狂卖手销售技巧必修课》
“钻石恒长远，一颗永留传”，这句耳熟能详的广告语，道出了钻石已成为永恒之爱的象征，让每一个踏入婚姻殿堂的人产生无限向往。理性，消费者已经把商品的售后效劳作为商品不行或缺的一局部。对于须要修理保养的商品，售后效劳的完善程度将干脆影响到顾客的购置行为。
商品的特殊利益：指商品能满意顾客本身的特殊要求，或能为顾客带来其他商品不能带来的特殊利益。在这里，特殊利益是打动顾客的一个重要卖点。
一般来说提炼产品卖点的原那么有以下几项：
1．无缝不钻
产品卖点无处不在，它贯穿于产品营销的全过程，它可以是有关产品品质中独特卖点的〔如：无抗奶〕，可以是
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赐予老产品新概念的〔如新飘柔〕、渠道〔如特殊可乐〕，也可以通过营销创新〔如广告、促销、活动、理念等等〕的提炼。
总之，要想提炼出产品的卖点，思路首先要翻开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”、“东方不亮西方亮”。当我们产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑产品卖点。
2．人异我新
在产品极大丰富化的今日，或许有的人会说找卖点真的好难哦！但假设能坚持人无我有、人有我异、人异我新的原那么同样可以找到自己的卖点。正如“我很丑，但我很和顺”一样，和顺可以弥补丑带来的缺失，最终丑亦不成其为丑。
拿竞争猛烈的洗发水市场为例，最早国内市场的洗发水市场主要为宝洁、联合利华两大巨头所占据。宝洁公司的产品卖点在于产品细分，将不同的功能各取一个副品牌战略，并辅以强大的广告攻势取得竞争优势；联合利华也有着强大的广告攻势，只是联合利华早期所走的贵族化形象，及宝洁公司形成了产品形象的差异化，各具卖点。后起之秀舒蕾洗发水抓住宝洁、联合利华在销售终端的空隙，强化其在销售终端的优势，一举占据了必需的市场份额。
3．人新我异
所谓人新我异就是指别人创新了，我那么在创新中再寻求差异化，以差异化去形成我的独特卖点。如在洗发水的功能已被根本挖完了〔如去屑、止痒、滋润、防脱、火局油等〕，洗发水的广告促销亦已百家争鸣，在洗发水的渠道高、中、低端都挤满了，那么人新我异的路在何方？我们不妨推出男性专用洗发水，从而在万人争过独木桥，我却在小船乐逍遥！
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不过，当销售经理在详细销售工作中觉察因自己的产品卖点不够，而陷入销售逆境时，刚好的补救是很重要的。通过补救措施，赐予或提炼产品卖点，从而使产品销售起死回生。
4．敢于否认
有时我们认为好的卖点往往经市场检验后却并不是卖点，如联通CDMA早期曾将其产品定位于高端，及移动争抢高端市场，但是这个定位经过市场检验后应者寥寥。联通将CDMA定位于高端的缘由，是他们认为“绿色安康”是其核心卖点，而高端用户会很重视绿色安康。
好在联通正视问题，刚好调整定位，将客户群从高端下移，从而使其产品卖点真正突显出来，赢得了市场的欢送。因此一旦觉察产品卖点并不为市场承受时候，必需要敢于面对，敢于自我否认，重新找寻产品卖点从而获得新生。
5．拜顾客、竞争者为师
曾经有家饮料公司想上马牛奶工程，其想将牛奶的卖点定位于他们的牧场