拯救变形经销商.doc

挽救变形经销商
　　支撑公司营销的一个大户经销商已开头扭曲变形，眼看摇摇欲坠。作为厂家如何去渡危济困，挂念经销商走出泥潭，救人救己于水火呢？
　　变形渠道经销商的现状
　　XX经贸进展公司是一家上市公司在CQ的营销代理商。XX令不畅，执行不力，治理混乱。竞争越来越激烈，价格秩序和市场秩序也就越来越混乱，继而导致业绩大幅下滑，企业的竞争力越来越弱。所以企业首要的是去认真地端详这个疑问 ，进行治理职能的整合。
　　虽然我们目前的营销理念和实践达不到整合营销传播所提倡的以消费者为中心的4C理念的层次和要求，但是我们可以从理念和治理职能的运作上向它走近。　　
怎样整合与变革 　　　
　　整合与变革 的进行需要良好的沟通和观念的认同，清理心理上的障碍。一则整合和变革 的确是要打破旧有的框架，去构建一个新的框架。但是整合和变革 不是完全抛弃旧有的框架，而是去粗取精，继承原有优势，扬弃旧有的弊病 ，以期在新的治理框架下实现营销收入的增长。二则整合与变革 不是搞大一统，一刀切，而是合中有分。整理现有资源，该合的合，该分的分。某些治理职能虽说合并了，但财务核算不会合，业绩考核决不会乱套。三则整合并非一朝一夕的事情，不克不及 做毕其功于一役的幻想，要做好长期战斗和短期阵痛的思想预备。而且要明白和理解整合与治理变革 所带来的效益，也不会就是立竿就能见影的，但他会产生长远的、永续的效益。
　　整合的第一步是治理职能整合。是逐步把现有营销体系归并到统一的机构进行统一治理，统一决策。
　　一、重组架构，规范流程，建立信息反馈系统。
　　在该公司过去的组织结构中，有很多机构庸仲、人浮于事的现象。更有信息堵塞的现象。信息对于一个企业的重要性好比人的耳朵和眼睛一样，人假如没有了眼睛和耳朵，这个人将是一个废人，一个残废人，他是需要社会负担的。企业失去信息的收集和把握后，就好比一个残废了的人，这个企业则只有死掉，由于没有一个机构和组织会去负担一个企业，去给企业发福利。由于信息的不畅通，在一线获得的客户信息资料，客户的需求，没有准时上报，也就并没有准时形成、转化成为公司的营销。所以要规范流程，建立信息反馈系统。流程要逐步达到程序化，格式化。什么事找谁，谁做什么事，怎么做，清楚明白。所建立的信息反馈系统一是要自下而上的建立；二是要明确职能责任；三是要有有效的治理和考核措施。只有这样才能建立起一个完善有效的信息系统。那么如何考核呢？主要从定性和定量两个方面进行考核。除了数量指标是考核员工工作业绩的的重要指标以外，还有一个重要的信息成活指标（成活指标=有效信息数量÷信息总量）的量化考核。而有效信息是指信息名单反馈到市场部后，通过相关责任人的追访洽谈，形成实际工作业绩或者说最终达成了交易的信息。信息的及格率、优秀率的确定可依据各个公司的具体状况而确定。
　　为转变机构臃肿、人浮于事的现象，建议XX经贸进展公司在组织结构上作出调整，将公司大客户部、主城区、二级片区合并成立业务部。合并拓展部和市场部，成立市场部。从组织架构上包管 了公司内部能形成信息共享化，也更有利于整合利用好ERP软件给公司信息系统建设供应的基础和条件。
　　二、 改革物流部，强化其职能。优化进货渠道，改良产品组合。
　　公司的产品库存结构不合理，产品的组合和新产品的引进存在明显的疑问，市场的需求、新产品的引进和新产品的推广营销是脱节的。特殊是公司在快速进展时盲目地引进了很多滞销产品。这些都是由于物流部门工作人员在引进产品时既不专业也不认真的缘由造成的，光一味的埋怨指责、批判是没有用的。
　　治病治根，为了彻底转变这种现状，我们在推行“谁引进谁负责”的治理原则的基础上，将新产品的选择、询价、比价、谈判、试用、评比、评估等等工作从物流部门剥离出来，由新成立的市场部来做。市场部完成评估评定后，经领导签批同意，最终再回交到物流部去完成选购、入库的工作。由于新产品的选择，到试用、询价、比价、评估，是否在同类型产品中是最好、最适合的，价格最廉价的产品，是否是适销对路的产品，这个过程是一个系统工程，需要专业的学问和扎实的营销功底。不是拍脑袋、拍大腿、拍胸脯“三拍”干部决策出来的，她是建立在理性、专业、认真的基础上的。只有这样，才可能将我们引进产品的风险降到最低，确保引进一个，成功一个，给营销人员供应良好的弹药去冲锋市场。真正做到产品具有足够的市场竞争力。从而逐步完善优化好进货渠道，改良好产品的组合。锻炼 和积存 力气向专业化公司的方向进展。
　　三、营销部营销队伍的改造、培训和提升
　　1、总的目标和方向
　　培育一支能征善战的专业化焊材营销队伍是提高公司市场竞争力的保障之一。培训有两个作用，一是教会营销员怎么去做，二是让营销员做得更好。培训原