案例分析_商务谈判.doc

案例分析 ,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着豪华轿车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有 10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第 7天才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天谈判,也是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第 10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的轿车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快做出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。根据以上资料回答下列问题: (1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用的是什么谈判技巧? (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的? (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办? 2. 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降 %。”中方说: “谢谢贵方的义气之举,但贵方价格系不合理价。”意方问:“怎么不合理?”中方答:“贵方以中等性能要高等价,而不是适配价。”意方又问:“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答:“是的,这是因为它适合我们的需要,但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价,我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了,我需要考虑后再说。”休息一会儿,双方再谈。意方报了一个改善 3%的价格。中方认为还没有到成交线,要求意方再降。意方坚决不同意,要求中方还价,中方给出再降 15%的条件。意方听到中方条件,沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说:“贵方的条件太苛刻,我方难以承受。为了表示交易诚意,我再降 2%。贵方若同意,我就与贵方签合同;贵方若不同意,这是我明天下午 2:00回国的机票,按时走人。”说完,站起来就要走。临走又留下一句话:“我住在友谊宾馆 x楼X号房间,贵方有了决定,请在明日中午 12:OO以前给我电话。”中方在会后认真研究成交方案认为 %的降价仍不能接受,至少应降 7 %,也就是还差 %。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午 2:00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班,以探其虚实,结果是没有。第二天早上 10:00左右,中方让翻译给意方宾馆房间打电话,告诉他:“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意,我方表示赞赏。作为一种响应,我方也可以改变原立场,只要求贵方降 10%。”意方看到中方一步让了 5%,而 10%与其内定价格相差一些, 但比 15%而言,可以谈判了,于是,希望马上与中方见面。中方赶到宾馆,到其房间谈起来。没有太多的寒暄,开门见山,双方认为还有差距,但均愿意成交。只有一条路——互相让步,你多我少,还是