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【案例背景】
一个纸箱厂,规模不大,一个月的产能估计最多也就是100万左右,全中山大概有60家纸箱厂,毛利大概是在25-40%,基本是透明的。
1:因为每个工厂都有老供应商,基本不轻易换供应商,除非供应商犯很大的错误,有什么好的切入点么?
2:因为利润透明,竞争也就透明,核心竞争力和差异化还没有能从哪里找出来?
3:易耗品方面的业务方法?攻心,利益捆绑,从上往下公关,最主要的是哪一点,搞定采购就可以了么?
【案例分析】
做纸箱该是用到瓦楞机吧,机器不贵,投入并不大。如果去找客户,无非从三个方面打动客户:
1、报价:纸箱啥都透明,包括工艺要求,所以你在报价这块不能比人家高;
2、账期:所有纸箱供应厂基本都有赊账一说,你要考虑为客户设置账期;
3、服务:能否按时按量交货;
进攻客户可以这样谈判:
在报价和账期上做一个比较大的让步,要么报价低,但账期短,要么报价适中,但账期可适当放长。
这样,你就为客户做一个套餐服务,两套报价方案,请客户选择,但要提防客户采用摘樱桃策略,报价选低的,账期要长的,所以你这时候要提前做两手准备:
1、提前防备客户摘你樱桃,低报价和长账期同时你都能接受(在设计报价和账期时候,已经考虑到,不怕对手搞小动作);
2、你反过来要求客户,低报价和长账期没问题,但供货数量必须达到一个级别才行。这样你就拿到了你想要的销售额了。
报价适当即可,但每家公司喜好不同,所以你事先最好能打听到他们喜欢低报价的,还是喜欢长账期的,然后对症下药!
进攻客户时,客户对你一般都有提防,刚开始不可能放很多货给你做,这时候你可别抱怨,生意都是从小做起嘛,等你一脚踏进去,人混熟了,靠,他们拿你的,吃你的,还不听你的?
1、不建议你在长账期方面打主意,因为你被拖欠款项越多,你就越被动!人家欠你200万,你说你是大爷,还是他是大爷?这个道理,你懂的。
假设一个情景供货15天后,支付15%合同款(乙方集团规定,一刀切),60天后支付80%(乙方合资公司规定)
好的解决方法是:“乙方的付款,先不说其他,至少有一个严重问题。第一次付完款到第二次付款中间间隔了45天,拉的时间太常。万一发觉尾款可能收的不痛快,那中间相隔有45天,我们根本没理由找他们催款(合同不支持提前付款)。不如我们按30、30、20、15来谈判,即交完货15天,乙方支付30%,再过15天,乙方支付30%,再过15天,乙方支付20%,最后15天乙方支付15%,留尾款5%。
为什么要分期付款?道理简单。
每过15天,我们就有一个理由去找乙方!如果乙方第二次没付完款项或延迟付款,至少我们有正当理由去沟通说对,极重要的策略。即使是一次压一次,都没付干净,但我们有充分的借口去骚扰他们,多少能要付点回来吧,呵呵,算盘就是如此——小刀伐大树!
这样我们既照顾了乙方付款要求,也保护了自己利益。如果按照乙方付款条件,最后一笔他说怎么给就怎么