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关键词：市场面悲观，后市不明朗
市场预期悲观蔓廷•客户购买倍心不足>房价枚入比被再次提上风口浪尖>国家调控政策仍从緊>供需比失衡•
市场面：
1・本轮房地产调整源自国内外经济下滑•而不是出于行业是出于开发农身的考虑而形成的产品•那么在产品功能、结构・配套等方面存在某些缺陷•那么与市场上其它完善的产品竞争时就会处于弱势。
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3、该类产品属于过渡型产品
不是立足于市场需求来定位的产品必然很戏和市场对接•即使消费者购买了产品•随着市场的发展和成熟•其农身一些不足很快会显露•最终被其它产品取代。只有整个市场达到高度需求时-该类产品才有可能市场条件。而永州在可以预见的很长一段时间內市场很难达到商度需求状态，故该类产品去化过程中比其他类型产品阻力史大。
4・短期内该类产品的市场评判标准模需
在永州这样的一个初级房地产市场中，对该类产品的评判标准存在不统一。其中比较有效的标准就是别人的购买行为作为自己的导向。
5＞无市场专属客鮮・市场基础不稳定
这类产品面向的市场受众面广泛•居住♦投资、办公等均可适用-然而正因为这样•反而是没有专属的市场基咄，也就没有刚性需求，这就会存在很大的市场变数。
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（二）、本案产品对应策略
1、品虎4!透为首位
亦推广、包装♦执行过程中始终贯彻塑造项目商品质形象。
2、一定要建立标准
通过有效手段制遥“羊群效应”，使前期客户的购买行为作为后面客户跟进的标准。
3、不琲行人为定位
本案产品居住・投资、办公均可适用，任何一种人为定位都会损失其它客群。
（三）、本案产品定位
单层总共17套，总共340套，
北向小户型公寓，单层9套，总共18。套，主力面积50m2〜60m2，
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南向两房户型面积分別80m2•117m2•480>：三房130・2，共40套
东'西两侧为三房，而积145m2，共4。套
二・卖给谁？
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客群鈿分
城市主流，新永州城市中坚
关健词:未来预期看好・过渡或投资目的♦消费从众心理
A类客户
客群比例：60%购买动机：投资+自住
私营商户：
►考虑过渡・投资性、便利性、功能性；
►周边商户，建材♦服饰♦餐饮♦百货♦电器老板；
►传统小业主、小作坊，没有暴富人群；
►几十万至上百万身价，文化水平不商•比较务实低调；
►广东♦福建人也占一定比例，有从众心理。
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进城客户：
►对城市槪念局限于老城区
►随同子女进城
►下属县、乡工作进城
►方便子女就学
返夕客户：
►有一定的居住品质标准，但更注重“城市中心"槪念
►衣绵还乡，持有虛荣心
►返乡光业防老
►年轻出去•年老返乡
►本人不回乡，替家人就业
B类客户
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客群比例：20%购买意图：自住
公务人员：
►收入稳定•有一定隐性收入；
►有自住房•家住周边，对市场敏感，看好市中心发展潜力
►喜欢定关系、开后门，热衷群体消费•喜欢攀比；
►就职各政府行政事业单位•有因定消费习•惯；
►拥有良好的信息获取渠道。
客群比例：20%购买意图：办公+自住
其它：
►认同地段•自己办公
►自住群体以急需住宅的刚性需求为主；
►多为首套或改善型需求，客户偏年轻；
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►追求实惠便宜，对单价总价均较敏感；
►非常喜欢市中心。
综合概述
客户来源
项目周边、集中传统冷水滩中心区域、返乡、
返城客户
客户行业
小企业主、小商户老板、事业单位、外地务
工或经商
客户年龄
25-45岁
购买动机
多数二次就业、过渡型就业
关注重点
地段、价格、户型、楼慝
显著特征
喜欢便捷、看中地段潜力、对户型不敏感
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典型描述
陈老板/45岁舜德商户
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广东人・夫妇来永卅妊管建材多年>来*朋友均経商•朋友BB子广泛»虽億来打算在永州永久篦户>但看好永州永来发農港力■最看中一品会筑的便科•店铺出门5分弊就•可以回家•精打街算考戌后租房不知买房>农备*住2—3年后再出手狼刘算•生活品虞也第第持一定的水浪
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