售楼部接待流程.doc

售楼部接待流程
售楼部接待服务流程及注意事项（通用版）
售楼部道入口处
主要内容：1、岗前准备
2、准备迎客
型和位置与控台进行SP配合，通过现场喊控或对讲机模式确认可推介房源，营造热销氛围。
2、每个户型给客户选择位置不超过三个，减少客户选择余地。
3、其他同事做好茶水服务
注意事项：1、首次报价要报总价，强调低首付，给客户容易接受买得起的感觉。
2、在客户没有确定具体户型和位置前不能报价。
3、在客户没有详细了解项目情况前不能报价
4、强调项目品质与设施配套，开发品牌信誉等，强调价值﹥价格
5、建议客户体验景观样板区、工地施工现场与工艺、样板间参观后在感受价格与价值的对比。
带看工地
（景观\样板间）
主要内容：1、带看工地
2、参观景观示范区和样板间
基本动作：1、结合现场现状和周边特征，边走边介绍，深入了解客户的家庭信息
2、结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
3、尽量多说，切忌冷场，让客户始终为你所引。
4、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）
5、能够给客户在毛胚房进行装修规划，造梦。进一步激发客户购买欲望！
注意事项：1、带看现场路线应事先规划好，并做好包装工作，注意沿线的整洁和安全。
2、详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。
3、当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动，探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策
略。
4、尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。
5、介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。
6、设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。
7、讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。
8、注意在参观工地和样板间遇到的突发事件（房间有粪便垃圾、有工人说质量问题、客户不小心碰到等）能够快速冷静处理或寻求帮助，让客户感受专业和负责任的态度。
9、有条件最好携带对讲机。
返回售楼部
主要内容：1、意向户型定位。推荐户型、楼栋楼层、单元让客户确认。
2、置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定。
基本动作：1、饮料茶水及时服务。
2、过程加深居住感受的联想与造梦，配合景观手册重述户型区域定位。
3、针对客户的疑惑点与顾虑，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
4、在客户有较高认可度的基础上，设法说服他当场下定金购买，或交小定金预留。
5、适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项：1、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
2、  控台注意现场气氛的营造和销售配合。
3、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
4、务必了解客户的真正需求，即使当场不能成交也要打下预防针才让客户离开。
5、注意与现场同事的交流与配合，让销售经理