品鉴会流程规范.doc

1 临沂泰山 1532 品鉴会流程规范第一条目的: 为更好的帮助目标客层更好的认识 1532 公司相关产品,同时更好的指导公司相关人员协助加盟店主主持品鉴会, 特制定品鉴会流程规范。第二条范围适用于公司所有直营店。第三条品鉴会流程品鉴会流程分为品鉴会之前、品鉴会及品鉴会之后三个组成部分,各个部分均有不同的工作重点,品鉴会流程非完全固定模式,可根据加盟店主需求在一定程度上进行调整。(一) 品鉴会前: 1、品鉴会召开前 10天, 加盟店主提出品鉴会申请至客户经理处。 2 、品鉴会召开前 9 天,客户经理与加盟店主共同确认品鉴会用酒及品鉴会后礼品及包装,加盟店主检查门店库存,如库存不够,及时补下订单或更换用酒。品鉴会用酒原则见后附。库存确认后客户经理可以与加盟店主针对品鉴会用酒制定相应的促销方案。以更好地提升品鉴会的效果。 3 、品鉴会召开前 8 天,客户经理对加盟店主提供的客户进行分析,以判断是否为目标消费客户。并针对名单与客户进行详细沟通, 2 达成一致。同时要求加盟店主准备一定规模的备用名单, 以备有客户邀约不到及时更换备用名单,同时确定品鉴师。 4 、品鉴会前 6 天,加盟店主完成品鉴会第一次邀约,与目标客户确认是否可以参加品鉴会以及品鉴会的规模, 如大面积客户出现无法到场的因素, 应立即启动备用名单, 尽量使客户数量在品鉴会标准范围内。 5 、品鉴会前 4 天,如品鉴会在外场酒店进行,提前与外场酒店预约, 并由加盟店主审查品鉴会菜品。如在店内进行则只审查菜品即可。 6 、品鉴会前 2 天,加盟店主安排对门店进行深度清洁,为客户至店参观提供一个干净整洁的环境。同时, 将所有货架商品进行整理, 每排不足 12 瓶酒的原则上应补满,以保持陈列美观大方。 7 、品鉴会前 1 天,将品鉴会用酒装箱,品鉴会礼品装盒备用。同时与客户电话联系, 通知其品鉴会开始时间及地点, 预约客户到场时间,同时通知品鉴师品鉴会开始时间,提醒其提前到场。 8 、品鉴会当天上午 9 点,将品鉴会用干白放入酒柜冷藏。其余用酒保存至适合温度的地方备用。 9 、品鉴会开始前 2 小时,准备好品鉴用茶及相关器皿。对于提前到店的客户,带领其参观门店,介绍店内商品。 10 、品鉴会开始前 1 小时,品鉴师带领提前到场的客户进行茶的品鉴, 同时等候其他客户到场。期间可以根据加盟店及客户情况适当增加蜂蜜品鉴。 3 11 、品鉴会开始前五分钟,如客户均已到场,则由店主邀请客户入席准备开始品鉴会。(二)注意事项: 1、品鉴会规模分为大规模及小规模两种, 原则上大规模品鉴会适用于 1532 公司做品牌推广及品鉴使用,小规模品鉴会适用于加盟店做主推商品品鉴用。 2 、大规模品鉴会人数一般在 30 人以上,主要以新品发布为主, 加盟店新开业也可以用大规模品鉴会以增加客户对公司及相关产品的认识, 考虑到大型品鉴会服务人员较少, 原则上不建议加盟店在正常营运后举行大规模品鉴会。 3 、小规模品鉴会一般在 10 人左右,原则上不低于 8 人,小规模品鉴会以主推商品推荐为主,以引导客户消费为主,可以频繁进行, 以更好的形成口碑效应。 4、做好突发情况处理的准备, 以防品鉴会进行的过程中, 突发事件的应急处理。(三)品鉴会中 1、品鉴会开始, 首先由品鉴师发放名片, 与大家进行简单交流沟通, 同时简单介绍公司情况及门店情况。然后带领大家开始进行红酒品鉴会。 2、品鉴会中, 品鉴师需从葡萄酒的品鉴常识入手带领大家逐款进行品鉴,品鉴会流程如下: a 品鉴师带领客户品鉴干白、讲解干白特点,如何品鉴干白,并 4 讲解干白及干红的区别; b 对于喜欢干白的客户或者是女士客户, 可以由客户根据干白品鉴流程自行品鉴体会一次; c 干白品鉴完毕, 由服务人员将干白酒杯撤下, 桌子上保留两个干红酒杯,品鉴师带领客户开始品鉴干红; d 干红品鉴首先由低价位开始, 在品鉴第一种干红的同时, 讲解干红特点及如何品鉴干红; e 逐款品鉴干红并将每款干红的特点进行讲解, 同时, 将新的干红与上一次品鉴的干红做对比讲解, 直至开始品鉴本次价格最高款的干红前; f 在品鉴本次价格最高款的干红前, 将本次价格最低的干红与其进行对比品鉴,由顾客感受两款红酒的对比。 g 正常品鉴流程结束后, 如有客户需要继续品鉴的, 加盟店主需根据客户需求及时开启客户所需品鉴产品,供客户进一步沟通交流用。 3 品鉴会结束前十五分钟, 可以适当增加蜂蜜( 如新西兰野地蜂蜜,主要功效解酒护肝)品鉴,使大家对产品有更深入的了解。 4 品鉴会结束后, 客户离开时, 业务人员需跟随, 并将品鉴礼品及时交付客户带回。 5 为保证品鉴会结束后部分客户的消费需求, 门店应在品鉴会结束前在店内保留一定数量的品鉴商品,以保证销售的及时进行。(四)品鉴会注意事项: